Spresniť, skôr než odpoviete
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Aká dĺžka by vám vyhovovala a čo vás na dlhšej trápi: cena, alebo to, že uviaznete, ak to nefunguje?“ Odpoveď ukáže, čo by znížilo riziko.
Ako odpovedať na „Zmluva je príliš dlhá“
Zákazníci hovoria „Zmluva je príliš dlhá“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Čo za tým skutočne stojí
Zákazník sa bojí, že uviazne pri niečom, čo nefunguje alebo už nesedí. Dĺžka predstavuje riziko. Môže mať pravdu a môže ísť aj o vyjednávanie. Otázky na jeho strach sú užitočnejšie než obhajoba dĺžky.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Reality, Telekomunikácie a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Priemysel a logistika, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Ako odpovedať
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Ponúknuť voľbu
Dajte dve skutočné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, ako, nie či.
„Pozriem sa, aké podmienky môžeme ponúknuť. Pomohlo by kratšie úvodné obdobie s bodom prehodnotenia, alebo dlhšie obdobie s niečím navyše, napríklad nižšou cenou?“ Ponúkajte len podmienky, ktoré vaša firma potvrdí.
Navrhnúť menší krok
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Mohli by sme začať menším alebo kratším krokom a vopred sa dohodnúť, čo by vás viedlo k pokračovaniu. Potom sa zaväzujete k tomu, čo ste videli fungovať.“
Doplňujúca otázka
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čo by ste museli vidieť v prvých mesiacoch, aby ste sa cítili dobre v pokračovaní?
Čo nehovoriť
Vyhnite sa: Všetci podpisujú na takto dlhé obdobie, je to štandard.
„Štandard“ je odpoveď o zmluve, nie o strachu zákazníka. Počuje, že jeho obava sa nepočíta.
Nacvičte si to nahlas
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuOtázky k tejto námietke
Čo skutočne znamená „Zmluva je príliš dlhá“?
Zákazník sa bojí, že uviazne pri niečom, čo nefunguje alebo už nesedí. Dĺžka predstavuje riziko. Môže mať pravdu a môže ísť aj o vyjednávanie. Otázky na jeho strach sú užitočnejšie než obhajoba dĺžky.
Ako odpovedať na „Zmluva je príliš dlhá“?
Spresniť, skôr než odpoviete: „Aká dĺžka by vám vyhovovala a čo vás na dlhšej trápi: cena, alebo to, že uviaznete, ak to nefunguje?“ Odpoveď ukáže, čo by znížilo riziko. Ponúknuť voľbu: „Pozriem sa, aké podmienky môžeme ponúknuť. Pomohlo by kratšie úvodné obdobie s bodom prehodnotenia, alebo dlhšie obdobie s niečím navyše, napríklad nižšou cenou?“ Ponúkajte len podmienky, ktoré vaša firma potvrdí. Navrhnúť menší krok: „Mohli by sme začať menším alebo kratším krokom a vopred sa dohodnúť, čo by vás viedlo k pokračovaniu. Potom sa zaväzujete k tomu, čo ste videli fungovať.“
Na čo sa opýtať po „Zmluva je príliš dlhá“?
Čo by ste museli vidieť v prvých mesiacoch, aby ste sa cítili dobre v pokračovaní?
Čo nehovoriť, keď zákazník povie „Zmluva je príliš dlhá“?
Vyhnite sa vete „Všetci podpisujú na takto dlhé obdobie, je to štandard.“ „Štandard“ je odpoveď o zmluve, nie o strachu zákazníka. Počuje, že jeho obava sa nepočíta.
Pokračujte ďalej
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.