Databáza námietok
Štyri listy na vytlačenie na stôl alebo na ďalší koučing. Bez registrácie a bez e-mailu: vytlačte ich alebo uložte ako PDF priamo z prehliadača.
Tlač prebieha len vo vašom prehliadači. Nič sa neodosiela ani neukladá.
Zadarmo na vytlačenie a zdieľanie v tíme. Bez registrácie, bez e-mailovej brány.
Vyplňte ho po hovore, alebo pred hovorom, z ktorého máte obavy.
Majte ju pri telefóne. Dôležitejšie než presné slová je poradie.
Dajte najavo, že ste to počuli, bez súhlasu a bez obhajoby: „To dáva zmysel.“ / „Ďakujem, že mi to hovoríte.“
Jednou otvorenou otázkou nájdite skutočnú obavu: „S čím to porovnávate?“ / „Čo vám ešte chýba?“
Odpovedzte na túto obavu jednou alebo dvoma vetami, potom dohodnite jeden malý ďalší krok s dátumom, alebo hovor zdvorilo ukončite.
Čo ktorá skupina námietok zvyčajne znamená a aký prvý krok pomáha.
| Kategória | Typický signál | Prvý krok | Ukážková veta | Vyhnúť sa |
|---|---|---|---|---|
| Cena | „Drahé“, „rozpočet“, porovnávanie, „nešlo by to lacnejšie“. | Opýtajte sa, s čím cenu porovnáva, skôr než ju začnete obhajovať. | „Drahé v porovnaní s čím: s rozpočtom, s inou ponukou, alebo s tým, čo ste čakali?“ | Hneď zľaviť. |
| Načasovanie | „Teraz nie“, „neskôr“, „mám veľa práce“, „budúci štvrťrok“. | Rozlíšte nevhodnú chvíľu od nevhodnej ponuky a dohodnite konkrétny termín. | „Je zle načasovaný hovor, alebo téma? Ak hovor, kedy sa vám to hodí?“ | Tlačiť ďalej alebo prijať vágne „neskôr“. |
| Dôvera | „Nepoznám vás“, „dokážte“, „kde je háčik“, „už nás raz oklamali“. | Pomenujte pochybnosť a pozvite na overenie, namiesto aby ste žiadali o vieru. | „Robíte dobre, že si to overujete. Čo by ste chceli vidieť ako prvé?“ | Hájiť sa alebo sľubovať viac. |
| Konkurencia | „Už niekoho máme“, „sme spokojní“, „porovnávame“, „zmena je zdĺhavá“. | Rešpektujte súčasnú voľbu a opýtajte sa, čo by sa muselo zmeniť, aby sa oplatilo pozrieť. | „Rád počujem, že vám to funguje. Čo by mal dodávateľ robiť lepšie, aby ste sa na ponuku pozreli?“ | Kritizovať konkurenciu. |
| Právomoc | „Šéf“, „komisia“, „nákup“, „nerozhodujem ja“. | Zistite, kto ďalší sa zapojí, a pomôžte tomuto človeku posunúť vec ďalej. | „Kto ďalší bude mať slovo a čo bude chcieť vedieť?“ | Obísť človeka alebo požadovať rozhodovateľa. |
| Potreba | „Nepotrebujeme“, „funguje to“, „to už robíme“. | Opýtajte sa na dnešnú situáciu, skôr než začnete tvrdiť, že problém existuje. | „Ako to riešite dnes a čo sa vám na tom osvedčilo najviac?“ | Hovoriť zákazníkovi, čo potrebuje. |
| Odkladanie | „Rozmyslím si to“, „pošlite informácie“, „ozvem sa“. | Nájdite skutočnú otázku za odkladom a dohodnite krok s termínom. | „Čo vám ešte chýba, aby som mohol odpovedať presne na to?“ | Prijať „ozvem sa“ bez dátumu. |
| Odmietnutie | „Nemám záujem“, „nie, ďakujem“, „nevolajte mi“. | Buďte stručný, rešpektujte odpoveď a získajte ešte jednu vetu, alebo hovor dobre ukončite. | „Rozumiem. Smiem sa opýtať na jednu vec? A ak sa vás netýka, nechám vás tak.“ | Hádať sa alebo odrecitovať celý skript. |
| Zmluva | „Výpoveď“, „viazanosť“, „podmienky“, „záruka“, „dnes nepodpíšem“. | Berte strach zo záväzku vážne a zmenšite krok. | „Čoho sa pri záväzku bojíte najviac: dĺžky, odchodu, alebo neznámych vecí?“ | Sľubovať, čo podmienky nehovoria. |
| Recepcia a asistent | „Čoho sa to týka“, „napíšte e-mail“, „nie je k zastihnutiu“. | Buďte úprimný a zdvorilý, berte ich ako kolegu a žiadajte o pomoc, nie o prechod. | „Chcel by som hovoriť s tým, kto to má na starosti. Kto to je a kedy je najlepšie ho zastihnúť?“ | Triky, predstieraná známosť alebo tlak. |
Šesť hovorov, jeden riadok na hovor. Prejdite ho raz týždenne a vyberte jednu námietku na nácvik.
| Dátum | Počutá námietka | Kategória | Čo som povedal | Čo pomohlo | Nabudúce skúsiť |
|---|---|---|---|---|---|
Vyberte námietku z denníka, rozprávajte sa s AI klientom a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Začať nacvičovať zadarmo