Zákazníci hovoria „Už máme dodávateľa“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Často je to slušná predvolená odpoveď, nie premyslený postoj. Znamená, že nie je vidieť dôvod na zmenu a rozhovor s vami pôsobí ako práca. Zriedka to znamená, že dodávateľa milujú. Vašou úlohou nie je útočiť na súčasného, ale zistiť, čo funguje, čo chýba a či by niekedy porovnávali.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Priemysel a logistika, Telekomunikácie a energie, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„To dáva zmysel, väčšina ľudí ho má. Nežiadam vás, nech ho opustíte. Zo zvedavosti: čo robí dobre a je niečo, čo by ste chceli inak?“ Potom počúvajte, kde je medzera.
Požiadajte o chvíľu, otázku alebo ďalší krok a prijmite odpoveď.
„Rozumiem. Neprekážalo by vám, keby som sa opýtal na dve rýchle veci o tom, ako to teraz funguje? Ak to bude znieť tak, že nemáme čo pridať, poviem to a dám vám pokoj.“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Mať dodávateľa nebráni sledovať alternatívy. Mohol by som poslať krátke porovnanie, nech viete, kde stojíte, keď bude zmluva končiť. Bolo by užitočné mať to v zálohe?“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Kedy ste naposledy preskúmali, čo od nich dostávate, a čo by vás k tomu viedlo znova?
Vyhnite sa: Váš súčasný dodávateľ vás asi predražuje.
O ich dohode nič neviete a urážate voľbu, ktorú urobili. Budú ju brániť a hovor sa zmení na spor o to, kto má pravdu.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuČasto je to slušná predvolená odpoveď, nie premyslený postoj. Znamená, že nie je vidieť dôvod na zmenu a rozhovor s vami pôsobí ako práca. Zriedka to znamená, že dodávateľa milujú. Vašou úlohou nie je útočiť na súčasného, ale zistiť, čo funguje, čo chýba a či by niekedy porovnávali.
Prijať a opýtať sa: „To dáva zmysel, väčšina ľudí ho má. Nežiadam vás, nech ho opustíte. Zo zvedavosti: čo robí dobre a je niečo, čo by ste chceli inak?“ Potom počúvajte, kde je medzera. Požiadať o súhlas: „Rozumiem. Neprekážalo by vám, keby som sa opýtal na dve rýchle veci o tom, ako to teraz funguje? Ak to bude znieť tak, že nemáme čo pridať, poviem to a dám vám pokoj.“ Navrhnúť menší krok: „Mať dodávateľa nebráni sledovať alternatívy. Mohol by som poslať krátke porovnanie, nech viete, kde stojíte, keď bude zmluva končiť. Bolo by užitočné mať to v zálohe?“
Kedy ste naposledy preskúmali, čo od nich dostávate, a čo by vás k tomu viedlo znova?
Vyhnite sa vete „Váš súčasný dodávateľ vás asi predražuje.“ O ich dohode nič neviete a urážate voľbu, ktorú urobili. Budú ju brániť a hovor sa zmení na spor o to, kto má pravdu.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.