Zákazníci hovoria „Pošlite mi len nejaké informácie“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Môže ísť o skutočný záujem, alebo o slušný spôsob, ako hovor ukončiť. Informácie poslané bez rozhovoru sa zriedka čítajú a zriedka vedú k rozhodnutiu. Využite žiadosť na to, aby ste zistili, čo chcú vidieť, a dohodli čas na ich prebratie.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Reality, Telekomunikácie a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Priemysel a logistika, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Rád. Aby som poslal niečo užitočné a nie brožúru: čo by ste chceli vedieť najviac, ako to funguje, koľko to stojí, alebo ako to používajú iní?“ Ich odpoveď určí, čo pošlete.
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Pošlem to ešte dnes. Mohli by sme sa dohodnúť na krátkom hovore vo štvrtok, desať minút, aby sme prešli prípadné otázky? Nemusíte potom všetko čítať sami.“
Požiadajte o chvíľu, otázku alebo ďalší krok a prijmite odpoveď.
„Samozrejme. Smiem sa najprv opýtať na dve rýchle veci, nech je to, čo pošlem, relevantné pre vás a nie všeobecné? Zaberie to pod minútu.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Keď si to prečítate, kto ďalší to bude chcieť vidieť a na čo sa opýta?
Vyhnite sa: Pošlem to a zavolám vám, keď budete mať čas si to prečítať.
Neponúka voľbu ani dohodnutý čas, takže hovor po e-maile pôsobí ako prenasledovanie a pravdepodobne sa ignoruje.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuMôže ísť o skutočný záujem, alebo o slušný spôsob, ako hovor ukončiť. Informácie poslané bez rozhovoru sa zriedka čítajú a zriedka vedú k rozhodnutiu. Využite žiadosť na to, aby ste zistili, čo chcú vidieť, a dohodli čas na ich prebratie.
Spresniť, skôr než odpoviete: „Rád. Aby som poslal niečo užitočné a nie brožúru: čo by ste chceli vedieť najviac, ako to funguje, koľko to stojí, alebo ako to používajú iní?“ Ich odpoveď určí, čo pošlete. Navrhnúť menší krok: „Pošlem to ešte dnes. Mohli by sme sa dohodnúť na krátkom hovore vo štvrtok, desať minút, aby sme prešli prípadné otázky? Nemusíte potom všetko čítať sami.“ Požiadať o súhlas: „Samozrejme. Smiem sa najprv opýtať na dve rýchle veci, nech je to, čo pošlem, relevantné pre vás a nie všeobecné? Zaberie to pod minútu.“
Keď si to prečítate, kto ďalší to bude chcieť vidieť a na čo sa opýta?
Vyhnite sa vete „Pošlem to a zavolám vám, keď budete mať čas si to prečítať.“ Neponúka voľbu ani dohodnutý čas, takže hovor po e-maile pôsobí ako prenasledovanie a pravdepodobne sa ignoruje.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.