Zákazníci hovoria „O tom nerozhodujem ja“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Váš kontakt môže hovoriť pravdu, slušne ustupovať alebo chrániť svoje postavenie. V každom prípade je cestou k rozhodnutiu, nie prekážkou. Ak s ním zaobchádzate ako s bránou, ktorú treba obísť, zavrie ju; ak mu pomôžete, môže ju otvoriť.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Priemysel a logistika, Telekomunikácie a energie
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„Ďakujem, že ste úprimný. Asi viete, ako sa takéto veci rozhodujú. Kto ďalší by sa zapojil a na čom by mu záležalo najviac?“ Berte odpoveď ako informáciu, nie ako odovzdanie.
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Hodilo by sa krátke zhrnutie, ktoré môžete odovzdať, napísané pre nich, nie pre vás. Smiem ho poslať a môžeme sa dohodnúť, že sa vo štvrtok ozvem, aby som počul, ako dopadlo?“
Ukážte na správneho človeka, čas alebo kanál, bez straty nite.
„Dávalo by zmysel, aby sme si my traja desať minút porozprávali, nech nemusíte nosiť otázky tam a späť? Môžem pripraviť, čo by ste každý chceli vedieť.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čo by ten, kto rozhoduje, chcel vidieť, skôr než by sa na to vôbec pozrel?
Vyhnite sa: Tak ma prosím spojte s niekým, kto môže rozhodnúť.
Odmieta človeka, s ktorým hovoríte, a skúša jeho trpezlivosť. Pravdepodobne ochráni svoj aj váš čas tým, že hovor ukončí.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuVáš kontakt môže hovoriť pravdu, slušne ustupovať alebo chrániť svoje postavenie. V každom prípade je cestou k rozhodnutiu, nie prekážkou. Ak s ním zaobchádzate ako s bránou, ktorú treba obísť, zavrie ju; ak mu pomôžete, môže ju otvoriť.
Prijať a opýtať sa: „Ďakujem, že ste úprimný. Asi viete, ako sa takéto veci rozhodujú. Kto ďalší by sa zapojil a na čom by mu záležalo najviac?“ Berte odpoveď ako informáciu, nie ako odovzdanie. Navrhnúť menší krok: „Hodilo by sa krátke zhrnutie, ktoré môžete odovzdať, napísané pre nich, nie pre vás. Smiem ho poslať a môžeme sa dohodnúť, že sa vo štvrtok ozvem, aby som počul, ako dopadlo?“ Presmerovať: „Dávalo by zmysel, aby sme si my traja desať minút porozprávali, nech nemusíte nosiť otázky tam a späť? Môžem pripraviť, čo by ste každý chceli vedieť.“
Čo by ten, kto rozhoduje, chcel vidieť, skôr než by sa na to vôbec pozrel?
Vyhnite sa vete „Tak ma prosím spojte s niekým, kto môže rozhodnúť.“ Odmieta človeka, s ktorým hovoríte, a skúša jeho trpezlivosť. Pravdepodobne ochráni svoj aj váš čas tým, že hovor ukončí.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.