Zákazníci hovoria „Zaručíte výsledky“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Zákazník chce istotu, lebo nesie riziko rozhodnutia. Žiadny poctivý predajca nemôže zaručiť výsledky, ktoré závisia od konania a okolností zákazníka. Najlepšia odpoveď oddeľuje, k čomu sa môžete zaviazať a k čomu nie, jasnými slovami.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Poistenie a financie
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„To je férová otázka. Výsledok sľúbiť nemôžem, lebo závisí aj od toho, ako to používate, a neveril by som nikomu, kto by to urobil. K čomu sa zaviazať môžem, je to, čo urobíme a ako vás podporíme.“ Uvádzajte len to, čo vaša firma splní.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Akým výsledkom by ste si chceli byť najistejší? Keď to budem vedieť, môžem poctivo povedať, čo ho ovplyvňuje a čo pre to robíme.“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Mohli by sme určiť, čo urobíme my obaja a ako po dohodnutom čase skontrolujeme pokrok. Ak to nepôjde tak, ako ste dúfali, budete to vedieť skoro a môžeme sa porozprávať.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Ktorý výsledok je pre vás najdôležitejší, nech ho môžeme merať od začiatku?
Vyhnite sa: Áno, zaručujeme, že uvidíte výsledky.
Záruka, ktorú nemožno podložiť, sa stane sťažnosťou alebo horšie, nárokom. Poctivé hranice získajú viac dôvery než sľuby.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuZákazník chce istotu, lebo nesie riziko rozhodnutia. Žiadny poctivý predajca nemôže zaručiť výsledky, ktoré závisia od konania a okolností zákazníka. Najlepšia odpoveď oddeľuje, k čomu sa môžete zaviazať a k čomu nie, jasnými slovami.
Prijať a opýtať sa: „To je férová otázka. Výsledok sľúbiť nemôžem, lebo závisí aj od toho, ako to používate, a neveril by som nikomu, kto by to urobil. K čomu sa zaviazať môžem, je to, čo urobíme a ako vás podporíme.“ Uvádzajte len to, čo vaša firma splní. Spresniť, skôr než odpoviete: „Akým výsledkom by ste si chceli byť najistejší? Keď to budem vedieť, môžem poctivo povedať, čo ho ovplyvňuje a čo pre to robíme.“ Navrhnúť menší krok: „Mohli by sme určiť, čo urobíme my obaja a ako po dohodnutom čase skontrolujeme pokrok. Ak to nepôjde tak, ako ste dúfali, budete to vedieť skoro a môžeme sa porozprávať.“
Ktorý výsledok je pre vás najdôležitejší, nech ho môžeme merať od začiatku?
Vyhnite sa vete „Áno, zaručujeme, že uvidíte výsledky.“ Záruka, ktorú nemožno podložiť, sa stane sťažnosťou alebo horšie, nárokom. Poctivé hranice získajú viac dôvery než sľuby.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.