Bezplatná zbierka otázok
Zisťovacie otázky pre predajné hovory podľa toho, čo potrebujete zistiť
Šesťdesiat otvorených otázok v šiestich skupinách, každá s krátkou doplňujúcou otázkou a poznámkou, prečo sa oplatí ju položiť. Vyberte cieľ hovoru, otázku skopírujte, doplňte hranaté zátvorky a preformulujte ju vlastnými slovami. Sú to podnety, nie scenár na čítanie nahlas.
Ako otázky používať
- Položte jednu otázku a potom mlčte a počúvajte. Doplňujúca otázka je pre prípad, že je odpoveď stručná alebo vágna.
- Pýtajte sa len na to, čo potrebujete vedieť. Otázka, ktorú nevyužijete, je len výsluch.
- Odpoveď si zapíšte slovami zákazníka a skôr než prejdete na ďalšiu tému, zopakujte ju nahlas.
Filter podľa cieľa
Zobrazené: 60 z 60
Situácia
Ako to dnes riešite v oblasti [téma]?
Doplňujúca otázka
Kto to robí a akými nástrojmi?
Prečo sa pýtať: Získate súčasný spôsob práce zákazníkovými slovami skôr, než niečo navrhnete.
Situácia
Môžete mi opísať typický [týždeň, objednávku alebo prípad] od začiatku do konca?
Doplňujúca otázka
Kde sa to zdržiava?
Prečo sa pýtať: Pri rozprávaní zaznejú kroky, ktoré by zákazník sám do zoznamu nezaradil.
Situácia
Ako dlho takto pracujete?
Doplňujúca otázka
Prečo vznikol práve tento postup?
Prečo sa pýtať: História vysvetľuje, prečo súčasné riešenie existuje a čo malo vyriešiť.
Situácia
Kto sa u vás v oblasti [téma] podieľa na riešení?
Doplňujúca otázka
Zasahuje do toho niekto mimo vášho tímu?
Prečo sa pýtať: Ukáže, kto má na veci záujem a s kým budete možno hovoriť neskôr.
Situácia
Aké nástroje alebo dodávateľov na to používate teraz?
Doplňujúca otázka
Čo sa vám na nich páči?
Prečo sa pýtať: Zistíte, čo už funguje, aby ste nekritizovali niečo, čo zákazník oceňuje.
Situácia
Ako máte tím okolo toho zorganizovaný?
Doplňujúca otázka
Ako sa práca medzi ľudí delí?
Prečo sa pýtať: Odhalí kapacity, roly a to, kam by zmena dopadla.
Situácia
Čo sa v oblasti [téma] nedávno zmenilo?
Doplňujúca otázka
Čo k zmene viedlo?
Prečo sa pýtať: Nedávna zmena býva dôvodom, prečo zákazník súhlasil s hovorom.
Situácia
Ako by u vás vyzeral dobrý výsledok?
Doplňujúca otázka
Ako by ste poznali, že nastal?
Prečo sa pýtať: Úspech definuje zákazník, vy ho nehádate.
Situácia
Čo ste už v oblasti [téma] vyskúšali?
Doplňujúca otázka
Ako to dopadlo?
Prečo sa pýtať: Predchádzajúce pokusy ukážu, čo nefungovalo a čoho sa zákazník obáva.
Situácia
Čo v oblasti [téma] plánujete na nasledujúce [obdobie]?
Doplňujúca otázka
Na čom to závisí?
Prečo sa pýtať: Spojí vašu ponuku s plánmi, ktoré už existujú.
Problém
Čo je v oblasti [téma] teraz najťažšie?
Doplňujúca otázka
Čo to sťažuje?
Prečo sa pýtať: Otvorená otázka na ťažkosti nechá zákazníka pomenovať skutočný problém.
Problém
Čo by ste si priali, aby fungovalo inak?
Doplňujúca otázka
Čo by ste zmenili ako prvé?
Prečo sa pýtať: Priania ukazujú potreby, ktoré zákazník nemusí nazývať problémom.
Problém
Kde sa veci najčastejšie pokazia?
Doplňujúca otázka
Kedy sa to stalo naposledy?
Prečo sa pýtať: Čerstvý príklad je spoľahlivejší než všeobecná sťažnosť.
Problém
Na čo sa sťažujú zákazníci alebo kolegovia?
Doplňujúca otázka
Ako často to počujete?
Prečo sa pýtať: Sťažnosti ostatných ukazujú, že problém nie je len osobná preferencia.
Problém
Čo vám zaberá viac času, než by malo?
Doplňujúca otázka
Čo by ste s tým časom robili namiesto toho?
Prečo sa pýtať: Nájdete zbytočnú prácu a to, čomu by sa zákazník radšej venoval.
Problém
Čo ste doteraz urobili, aby ste to vyriešili?
Doplňujúca otázka
Prečo to problém nevyriešilo úplne?
Prečo sa pýtať: Ukáže závažnosť problému: ľudia riešia to, čo ich naozaj trápi.
Problém
Čoho sa v oblasti [téma] obávate?
Doplňujúca otázka
Čo za tou obavou stojí?
Prečo sa pýtať: Vynesie na svetlo obavy, ktoré by sa inak objavili neskôr ako námietky.
Problém
Keby ste mohli v oblasti [téma] zmeniť jednu vec, aká by to bola?
Doplňujúca otázka
Prečo práve táto?
Prečo sa pýtať: Vynúti si prioritu a ukáže, čo je najdôležitejšie.
Problém
Ako dlho je to už problém?
Doplňujúca otázka
Prečo to riešite práve teraz?
Prečo sa pýtať: Dlhodobý a náhly problém vyžadujú iný rozhovor.
Problém
O čo by ste nechceli prísť, keby sa niečo zmenilo?
Doplňujúca otázka
Prečo je to pre vás dôležité?
Prečo sa pýtať: Pomenuje, čo treba ochrániť, aby to váš návrh neohrozil.
Dopad
Koľko času vám to zaberie v bežnom týždni?
Doplňujúca otázka
Kto ten čas strávi?
Prečo sa pýtať: Z neurčitého „je to otravné“ sa stane niečo, čo zákazník vyčísli vo vlastných jednotkách.
Dopad
Čo sa stane, keď sa to pokazí?
Doplňujúca otázka
Čo sa stalo naposledy?
Prečo sa pýtať: Opíše následok v reálnej situácii, nie v odhade.
Dopad
Ako to ovplyvňuje deň vášho tímu?
Doplňujúca otázka
Mení to, ako ľudia o práci zmýšľajú?
Prečo sa pýtať: Ukáže dopad na ľudí, nielen na čísla.
Dopad
Ako sa to dotýka vašich zákazníkov?
Doplňujúca otázka
Povedal vám k tomu niekto niečo?
Prečo sa pýtať: Prepojí problém so zákazníkmi vášho zákazníka, čo má často väčšiu váhu.
Dopad
Koľko vás to stojí, aspoň približne?
Doplňujúca otázka
Je to v peniazoch, čase alebo úsilí?
Prečo sa pýtať: Zákazník odhadne vo vlastných jednotkách. Číslo mu nenavrhujte.
Dopad
Čo ďalšie vás to brzdí?
Doplňujúca otázka
Čo by ste začali robiť, keby to bolo vyriešené?
Prečo sa pýtať: Nájde nadväzujúce dopady, ktoré problém zväčšujú.
Dopad
Čo očakávate, že sa stane, ak sa nič nezmení?
Doplňujúca otázka
Ako by to vyzeralo o pol roka?
Prečo sa pýtať: Cenu nečinnosti opíše zákazník, nie vy.
Dopad
Koho ďalšieho sa to dotýka?
Doplňujúca otázka
Ako to pociťuje?
Prečo sa pýtať: Nájdete ľudí, ktorých sa vec týka a ktorí o riešenie stoja.
Dopad
Ako to dnes meriate?
Doplňujúca otázka
Ak nemeriate, podľa čoho viete, že je to problém?
Prečo sa pýtať: Ukáže, či má zákazník dôkaz, alebo len pocit, a ako by sa úspech overil.
Dopad
Čo by vyriešenie tohto umožnilo?
Doplňujúca otázka
Prečo by to pre vás bolo dôležité?
Prečo sa pýtať: Posunie rozhovor od problému k výsledku, ktorý zákazník chce.
Rozhodovací proces
Ako sa u vás takéto rozhodnutie zvyčajne prijíma?
Doplňujúca otázka
Aké sú kroky?
Prečo sa pýtať: Zmapuje proces, aby ste podľa neho naplánovali ďalšie kroky.
Rozhodovací proces
Kto ďalší by mal byť súčasťou tohto rozhovoru?
Doplňujúca otázka
Mal by zmysel spoločný hovor aj s nimi?
Prečo sa pýtať: Prizve ostatných včas, nie až pri zaseknutom obchode.
Rozhodovací proces
Rozhodovali ste sa už v podobnej situácii?
Doplňujúca otázka
Ako to prebiehalo?
Prečo sa pýtať: Predchádzajúce rozhodnutia ukážu, ako zákazník volí a kto sa zúčastňuje.
Rozhodovací proces
Čo potrebujete vidieť, aby ste si boli v rozhodnutí istí?
Doplňujúca otázka
Je niečo, čo by to rozhodlo?
Prečo sa pýtať: Pomenuje dôkazy, ktoré zákazník chce a ktoré mu môžete poctivo ponúknuť.
Rozhodovací proces
Kto má pri tomto rozhodnutí posledné slovo?
Doplňujúca otázka
Čo je pre neho najdôležitejšie?
Prečo sa pýtať: Určí rozhodovateľa a jeho priority. Pýtajte sa s úctou, nie ako pri skúške.
Rozhodovací proces
Je niekto, kto by to mohol vidieť inak?
Doplňujúca otázka
Aká by bola jeho obava?
Prečo sa pýtať: Nájde možný odpor, aby sa dal riešiť otvorene.
Rozhodovací proces
Čo by muselo platiť, aby ste povedali áno?
Doplňujúca otázka
Chýba dnes niečo?
Prečo sa pýtať: Nevyslovený zoznam podmienok sa zmení na niečo, s čím sa dá pracovať.
Rozhodovací proces
Aké schválenia alebo kontroly sú na vašej strane potrebné?
Doplňujúca otázka
Ako dlho zvyčajne trvajú?
Prečo sa pýtať: Predíde prekvapeniam, ako je právna, bezpečnostná alebo finančná kontrola na konci.
Rozhodovací proces
Ako vám môžem pomôcť s predstavením tohto riešenia vo firme?
Doplňujúca otázka
Čo by chceli vidieť ostatní?
Prečo sa pýtať: Zákazník nesie myšlienku ďalej a vy mu dáte, čo na to potrebuje.
Rozhodovací proces
Čo by to mohlo zastaviť alebo posunúť na koniec zoznamu?
Doplňujúca otázka
Je niečo, čo by ste mi mali povedať už teraz?
Prečo sa pýtať: Vyzve na otvorené pomenovanie rizík včas, keď sa riešia najľahšie.
Rozpočet
Je na to vyhradený rozpočet, alebo by sa hľadal?
Doplňujúca otázka
Kto o tom rozhoduje?
Prečo sa pýtať: Ukáže, ako reálny je plán, bez toho, aby ste sa hneď pýtali na sumu.
Rozpočet
Koľko na to dnes vynakladáte, či už v peniazoch, čase alebo nástrojoch?
Doplňujúca otázka
Rátate do toho aj skryté náklady?
Prečo sa pýtať: Dá porovnanie z vlastnej situácie zákazníka.
Rozpočet
Ako sa zvyčajne rozhodujete, do čoho sa oplatí investovať?
Doplňujúca otázka
Čo sa nedávno schválilo?
Prečo sa pýtať: Odhalí logiku míňania, ktorá je užitočnejšia než jedno číslo.
Rozpočet
Máte predstavu o cenovom rozpätí?
Doplňujúca otázka
Nevadí, ak nie. Čo by vám pripadalo rozumné?
Prečo sa pýtať: Vyzve na odhad rozpätia bez tlaku a rátá s tým, že zatiaľ žiadne neexistuje.
Rozpočet
Komu patrí rozpočet na túto oblasť?
Doplňujúca otázka
Vie o tomto rozhovore?
Prečo sa pýtať: Nájde držiteľa rozpočtu, ktorý nemusí byť osobou, s ktorou hovoríte.
Rozpočet
Vďaka čomu by pre vás táto investícia dávala zmysel?
Doplňujúca otázka
Aký výsledok by ste potrebovali vidieť?
Prečo sa pýtať: Spojí cenu s hodnotou tak, ako ju definuje zákazník.
Rozpočet
Uchádzajú sa o rovnaké peniaze aj iné zámery?
Doplňujúca otázka
Ako by ste medzi nimi vyberali?
Prečo sa pýtať: Ukáže, s čím naozaj súťažíte, a často to nie je iný dodávateľ.
Rozpočet
Preferovali by ste jednorazový náklad, alebo pravidelný?
Doplňujúca otázka
Závisí to od typu rozpočtu?
Prečo sa pýtať: Prispôsobí spôsob, akým cenu ponúknete, tomu, ako zákazník platí.
Rozpočet
Ako dopadli podobné nákupy v minulosti?
Doplňujúca otázka
Čo by ste dnes urobili inak?
Prečo sa pýtať: Odhalí predchádzajúce sklamania, kvôli ktorým je zákazník dnes opatrný.
Rozpočet
Je nejaká hranica, ktorú mám rešpektovať, aby sme zbytočne nestrácali čas?
Doplňujúca otázka
Čo ak ju presiahneme?
Prečo sa pýtať: Úprimné a ohľaduplné: obe strany môžu včas skončiť, ak to nesedí.
Termín
Kedy by ste chceli, aby to bolo vyriešené?
Doplňujúca otázka
Aký pevný ten termín je?
Prečo sa pýtať: Oddelí skutočný termín od priania.
Termín
Čo za tým termínom stojí?
Doplňujúca otázka
Kto ho stanovil?
Prečo sa pýtať: Skutočný dôvod, napríklad akcia alebo koniec zmluvy, ukáže, koľko je priestoru.
Termín
Čo sa stane, ak sa to o mesiac oneskorí?
Doplňujúca otázka
A o štvrťrok?
Prečo sa pýtať: Cenu oneskorenia opíše zákazník, vy nevytvárate naliehavosť.
Termín
Kedy to budete nabudúce vyhodnocovať?
Doplňujúca otázka
Kto sa na tom zúčastňuje?
Prečo sa pýtať: Nájde prirodzený okamih v zákazníkovom kalendári.
Termín
Čo ďalšie vám leží na stole a môže to ovplyvniť termín?
Doplňujúca otázka
Čo z toho má prednosť?
Prečo sa pýtať: Ukáže konkurujúce projekty a či je termín reálny.
Termín
Ako dlho takéto rozhodnutia u vás zvyčajne trvajú?
Doplňujúca otázka
Čo zdržalo to posledné?
Prečo sa pýtať: Nastaví očakávania podľa skutočnej skúsenosti zákazníka.
Termín
Kedy by ste museli začať, aby ste termín stihli?
Doplňujúca otázka
Čo sa musí stať predtým?
Prečo sa pýtať: Od termínu spätne dospeje k reálnemu začiatku.
Termín
Musí sa pred začiatkom niečo stať?
Doplňujúca otázka
Kto sa o to postará?
Prečo sa pýtať: Nájde prekážky, ktoré ležia mimo vášho produktu.
Termín
Aký by bol reálny prvý krok v nasledujúcom týždni alebo dvoch?
Doplňujúca otázka
Kto by pri tom mal byť?
Prečo sa pýtať: Udrží rozhovor v pohybe malým dohodnutým krokom.
Termín
Kedy a akým spôsobom sa vám mám ozvať?
Doplňujúca otázka
Telefonicky, e-mailom alebo správou?
Prečo sa pýtať: Dohodne ďalší kontakt zákazníkovým spôsobom, čo je ohľaduplné a jasné.
Položte otázky nahlas ešte pred ostrým hovorom
V DIRI AI na vaše zisťovacie otázky odpovedá AI zákazník tak, ako by to urobil vyťažený človek: stručne, občas vágne, občas mimo tému. Začnite bezplatným hovorom s AI. Plán Free nestojí nič.
Nacvičiť v bezplatnom hovore s AI