Spresniť, skôr než odpoviete
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Čo by podľa vás firma, ako je tá vaša, potrebovala, aby to dávalo zmysel? Chcem overiť, či to zodpovedá tomu, čo je skutočne treba.“
Ako odpovedať na „Na niečo takéto sme príliš malí“
Zákazníci hovoria „Na niečo takéto sme príliš malí“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Čo za tým skutočne stojí
Zákazník predpokladá, že vaša ponuka je pre väčšie organizácie, alebo že by bola pre nich príliš drahá či zložitá. Niekedy je veľkosť skutočný limit, ale často ide o dojem. Zistite, čo si pod „tým“ predstavuje.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy
Ako odpovedať
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Preformulovať na výsledok
Vráťte sa od námietky k výsledku, ktorý zákazník sám chce.
„Menšie tímy často získajú hodnotu rýchlejšie, lebo je menej ľudí na zladenie. Chceli by ste vidieť, ako by to používal tím vašej veľkosti a čo by to obnášalo?“
Ponúknuť voľbu
Dajte dve skutočné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, ako, nie či.
„Môžeme sa pozrieť na jednoduchú malú verziu, alebo vám poctivo poviem, že pri vašej veľkosti nesedí. Čo by ste radšej?“
Doplňujúca otázka
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Koľko ľudí by sa na vašej strane muselo zapojiť, aby to stálo za to?
Čo nehovoriť
Vyhnite sa: Na toto nie je nikto príliš malý.
Plošné tvrdenie ignoruje obavu zákazníka a môže byť nepravdivé. Poctivé limity budujú viac dôvery než univerzálne tvrdenia.
Nacvičte si to nahlas
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuOtázky k tejto námietke
Čo skutočne znamená „Na niečo takéto sme príliš malí“?
Zákazník predpokladá, že vaša ponuka je pre väčšie organizácie, alebo že by bola pre nich príliš drahá či zložitá. Niekedy je veľkosť skutočný limit, ale často ide o dojem. Zistite, čo si pod „tým“ predstavuje.
Ako odpovedať na „Na niečo takéto sme príliš malí“?
Spresniť, skôr než odpoviete: „Čo by podľa vás firma, ako je tá vaša, potrebovala, aby to dávalo zmysel? Chcem overiť, či to zodpovedá tomu, čo je skutočne treba.“ Preformulovať na výsledok: „Menšie tímy často získajú hodnotu rýchlejšie, lebo je menej ľudí na zladenie. Chceli by ste vidieť, ako by to používal tím vašej veľkosti a čo by to obnášalo?“ Ponúknuť voľbu: „Môžeme sa pozrieť na jednoduchú malú verziu, alebo vám poctivo poviem, že pri vašej veľkosti nesedí. Čo by ste radšej?“
Na čo sa opýtať po „Na niečo takéto sme príliš malí“?
Koľko ľudí by sa na vašej strane muselo zapojiť, aby to stálo za to?
Čo nehovoriť, keď zákazník povie „Na niečo takéto sme príliš malí“?
Vyhnite sa vete „Na toto nie je nikto príliš malý.“ Plošné tvrdenie ignoruje obavu zákazníka a môže byť nepravdivé. Poctivé limity budujú viac dôvery než univerzálne tvrdenia.
Pokračujte ďalej
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.