Base de objeciones
Base de objeciones: cómo responder a las objeciones de venta (60)
Explore objeciones de clientes (60) en diez categorías. Cada una tiene su propia página: qué hay realmente detrás, dos o tres formas de responder con frases de ejemplo, una pregunta de seguimiento, qué no decir y un escenario para practicar.
Objeciones mostradas: 60 de 60
Precio
El precio parece más alto que el valor que ve el cliente, o el presupuesto es la excusa educada.
Es demasiado caro
Nos resulta demasiado caro.
El precio parece más alto que el valor que el cliente ve hoy.
La competencia es más barata
La competencia es más barata.
El cliente tiene una cifra más baja en la mano y quiere saber por qué la suya es más alta.
Sin presupuesto este año
No tenemos presupuesto para esto.
«No hay presupuesto» puede significar que de verdad falta el dinero, que ya está comprometido en otras cosas o que el problema no es lo
¿Me hace un descuento?
¿Hay margen en el precio?
Muchos compradores piden descuento por costumbre, para comprobar si el precio es firme.
¿Me va a compensar?
¿Cómo sé que esto me va a compensar?
El cliente necesita un motivo que pueda defender ante sí mismo o ante un superior.
Dígame el precio
Dígame simplemente el precio.
El cliente quiere hacerse una idea rápida, a menudo porque ya ha sufrido presentaciones largas.
Momento
Un momento poco oportuno, un conflicto real de prioridades o una forma educada de aplazar el asunto.
No tengo tiempo
Ahora mismo no tengo tiempo.
La llamada ha llegado en mal momento, o el cliente usa la falta de tiempo como excusa para cortar.
Llámeme el próximo trimestre
Vuelva a llamarme el próximo trimestre.
Puede ser un aplazamiento cortés, pero también un calendario real: las prioridades y los presupuestos cambian de verdad al cambiar de trimestre.
No es una prioridad
Ahora mismo no es una prioridad para nosotros.
Otras cosas compiten por el mismo tiempo y el mismo dinero, y esto no ha entrado en la lista.
Tras el nuevo ejercicio
Llámeme cuando empiece el nuevo ejercicio presupuestario.
Los presupuestos se planifican con meses de antelación, así que una decisión para el año que viene a menudo hay que impulsarla ya.
Tiene dos minutos
Tiene usted dos minutos.
El cliente le da una ventana breve, y eso es a la vez una oportunidad y una prueba.
Ahora no me viene bien
Me llama en mal momento.
Un mal momento no significa que no encaje.
Confianza
El cliente se protege del riesgo, de una decepción anterior o de un nombre desconocido.
No conozco su empresa
No conozco su empresa de nada.
Un nombre desconocido parece un riesgo, y el cliente no tiene nada con lo que medirle.
Ya tuvimos una mala experiencia
Ya tuvimos una mala experiencia con un proveedor así.
Una mala experiencia ha enseñado al cliente a esperar el mismo patrón, y puede estar ligada a una persona concreta que sigue en la empresa.
Suena demasiado bien
Suena demasiado bien para ser verdad.
La experiencia ha enseñado al cliente que las grandes ventajas suelen tener trampa, así que se protege.
¿Tiene referencias?
¿Tienen referencias?
Normalmente es una petición razonable de pruebas por parte de alguien que está a punto de decidir y quiere respaldo por si algo sale mal.
Los vendedores dicen de todo
Los vendedores dicen cualquier cosa con tal de vender.
Es una frase sobre la confianza en la profesión, basada en experiencias reales, no sobre usted en persona.
¿De dónde ha sacado mi número?
¿De dónde ha sacado mi número?
Puede que el cliente esté molesto por una llamada inesperada, preocupado por el mal uso de sus datos o comprobando si usted es serio.
Competencia
Un proveedor actual, una oferta de la competencia o el esfuerzo de cambiar.
Ya tenemos proveedor
Ya tenemos un proveedor.
A menudo es la respuesta educada por defecto, no una postura meditada.
Estamos contentos
Estamos contentos con lo que tenemos.
La satisfacción es real, pero a menudo no se ha puesto a prueba: nadie ha mostrado una alternativa, así que no hay motivo para estar insatisfecho.
Comparamos tres presupuestos
Estamos comparando tres presupuestos.
Comparar significa que el cliente va en serio, pero también que el precio puede pesar más si no se ve nada más.
La competencia tiene esa función
Otro proveedor tiene una función que ustedes no tienen.
Una función que falta es a veces un criterio eliminatorio y a veces algo que figura en la lista y nadie usa.
Cambiar es un engorro
Cambiar nos supone demasiado lío.
El cliente sopesa un esfuerzo seguro ahora frente a una ganancia incierta más adelante.
En internet es más barato
En internet lo encuentro más barato.
El cliente ha visto un precio más bajo y quiere que usted justifique o compense la diferencia.
Necesidad
El cliente no ve un problema, o lo ve pero no como algo que deba resolver usted.
No lo necesitamos
No lo necesitamos.
El cliente no ve ningún problema que su oferta resuelva, o no quiere admitirlo.
Todo funciona bien
A nosotros todo nos funciona bien tal como está.
La satisfacción con la situación actual es real, igual que la reticencia a cambiar algo que funciona.
Ya lo probamos
Ya lo probamos y no funcionó.
Un intento fallido ha dejado una lección: esto no funciona, o se aplicó mal, o las condiciones no eran las adecuadas.
Somos demasiado pequeños
Somos demasiado pequeños para algo así.
El cliente supone que su oferta es para organizaciones más grandes, o demasiado cara o compleja para él.
No lo entiendo
No acabo de entender qué hace esto.
La explicación no ha calado, normalmente porque era demasiado abstracta, demasiado técnica o centrada en funciones en lugar de en la situación del cliente.
Es un extra
Está bien, pero no es imprescindible.
El cliente ve el beneficio, pero no la urgencia.
Aplazamiento
Un aplazamiento que esconde una pregunta, una duda o un no educado.
Tengo que pensarlo
Tengo que pensármelo.
Hay algo sin resolver: una duda, un dato que falta, una preocupación por el precio o el apuro de decir que no.
Envíeme información
Envíeme simplemente algo de información.
Puede ser interés real o una forma educada de terminar la llamada.
Llámeme más tarde
Vuelva a llamarme más tarde.
«Más tarde» suele ser un aplazamiento educado, pero a veces es cierto: el cliente está ocupado.
Ya le llamaré yo
Ya me pondré en contacto con usted.
A veces es una intención sincera; a menudo, un no suave.
Aún no lo tengo claro
Es que todavía no lo tengo claro.
La inseguridad es una sensación, no un hecho, y puede venir del miedo a equivocarse.
Gran demo, ya le diremos
Ha sido una demostración estupenda, ya le diremos algo.
El entusiasmo en la sala no es una decisión.
Rechazo rápido
Un reflejo ante una llamada inesperada, a menudo antes de que el cliente haya oído nada.
No me interesa
No me interesa.
En una llamada en frío suele ser un reflejo más que una decisión: al cliente le han interrumpido y todavía no ha oído nada.
No me vuelva a llamar
No me vuelva a llamar.
Es un límite claro, quizá dicho con irritación.
No compro por teléfono
Por principio no compro nada por teléfono.
El cliente desconfía de la venta telefónica, ya le han presionado alguna vez o tiene una norma.
Ya estamos servidos
Ya estamos bien servidos, gracias.
El cliente está satisfecho o lo dice para terminar la llamada.
¿De qué se trata?
¿Y de qué se trata?
Es una pregunta prudente al inicio de una llamada en frío.
Recibo llamadas así a diario
Recibo llamadas como esta todos los días.
El cliente está harto de las llamadas comerciales y le mete en el mismo saco.
Contrato
Miedo al compromiso: duración, salida, condiciones, garantías y qué pasa si algo sale mal.
El compromiso es muy largo
La duración del contrato es demasiado larga.
El cliente teme quedarse atado a algo que no funcione o que deje de encajar.
¿Y si queremos cancelar?
¿Y qué pasa si queremos cancelar?
Preguntar por la salida es una señal de interés: el cliente se está imaginando la relación y el peor caso.
No quiero quedarme atado
No quiero quedarme atado.
Quedarse atado significa dependencia: del proveedor, de los datos, de una forma de trabajar.
Primero una prueba
¿Podemos empezar con una prueba o un proyecto piloto?
Pedir una prueba es una señal de compra envuelta en prudencia: el cliente quiere reducir el riesgo antes de comprometerse.
¿Garantizan resultados?
¿Nos garantizan los resultados?
El cliente quiere seguridad porque es él quien asume el riesgo de la decisión.
Hoy no voy a firmar
Hoy no voy a firmar nada.
Es un límite claro frente a una presión que el cliente quizá espera.
Recepción y asistentes
Recepción, asistentes o centralita que protegen el tiempo de otra persona.
¿Cuál es el motivo?
¿Me dice de qué se trata, por favor?
La recepción tiene que decidir si le pasa la llamada y quiere un motivo claro y creíble.
Escriba al correo general
Escriba simplemente al correo de información.
Es una forma habitual de desviar a quien llama hacia un buzón genérico, lejos de la persona.
No está disponible
Ahora mismo no puede atenderle.
Puede ser una ausencia real o un filtro.
Está en una reunión
Está en una reunión.
Es un filtro habitual y a menudo es verdad.
Déjeme su número
Déjeme su número y ya le devolverán la llamada.
Es una forma educada de terminar la llamada sin darle acceso, aunque a veces sea un ofrecimiento sincero.
No soy la persona indicada
Conmigo se ha equivocado de persona.
Es tanto una oportunidad como una negativa: ahora sabe que esta persona no es el contacto, y quizá ella sepa quién lo es.
Más objeciones en inglés: 90. Abrir la base en inglés
Cómo usar la base de objeciones
- Busque la objeción que ha oído por categoría, sector o una palabra que contenga, y lea qué hay realmente detrás.
- Elija la forma de responder que encaje con el cliente y dígala con sus propias palabras. Las frases indican una dirección, no son un guion.
- Haga la pregunta de seguimiento, evite la frase que resulta contraproducente y practique la respuesta en voz alta antes de que la oiga un cliente real.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una objeción en una conversación de venta o de servicio?
Una objeción es una preocupación o una duda que el cliente expresa antes de decidir. Es una señal para entender mejor al cliente, no un motivo para presionar más.
¿Debo aprenderme de memoria las frases de ejemplo?
No. Los ejemplos muestran una dirección. Use sus propias palabras y los datos de la conversación, siga las normas de su empresa y respete un no claro.
¿Cómo puedo practicar el manejo de objeciones?
Diga la respuesta en voz alta ante un cliente que pone objeciones y revise después qué frase ayudó y cuál debería sonar distinta. DIRI AI ofrece esta práctica con un cliente de IA en el navegador.
Practique la objeción que le frena
Elija una objeción, hable con un cliente de IA y vea en el informe qué frase ayudó y cuál conviene volver a intentar.
Practicar gratis