Los clientes dicen «Dígame simplemente el precio» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El cliente quiere hacerse una idea rápida, a menudo porque ya ha sufrido presentaciones largas. Negarse a responder parece una evasiva; una cifra suelta sin contexto puede hacer que parezca caro. La salida es dar un rango o un punto de partida y relacionarlo con lo que lo hace variar.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Demuestre que lo ha oído y haga una pregunta abierta antes de responder.
«Por supuesto, necesita una referencia. Normalmente empieza en torno a X y sube según Y y Z. ¿Me permite dos preguntas rápidas para decirle dónde se situaría usted?» Sustituya X, Y y Z por sus datos reales.
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«Con gusto le digo el precio. ¿Me permite antes una pregunta, para que la cifra sea la adecuada para usted y no una genérica?» Haga entonces una sola pregunta y dé el precio enseguida.
Dé dos opciones reales, para que el cliente decida el cómo y no el si.
«Lo habitual son tres variantes, desde la básica hasta la completa. En un minuto le digo el precio de cada una, y usted me dice cuál se acerca más a lo que necesita.»
Después de responder, pregunte:
¿Tiene una cifra en mente, para que pueda decirle si estamos en el mismo orden de magnitud?
Evite: No doy precios por teléfono.
Suena a esconderse, y el cliente se va con un proveedor que sí responda. Retener información sin motivo le resta confianza desde el primer minuto.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl cliente quiere hacerse una idea rápida, a menudo porque ya ha sufrido presentaciones largas. Negarse a responder parece una evasiva; una cifra suelta sin contexto puede hacer que parezca caro. La salida es dar un rango o un punto de partida y relacionarlo con lo que lo hace variar.
Reconocer y luego preguntar: «Por supuesto, necesita una referencia. Normalmente empieza en torno a X y sube según Y y Z. ¿Me permite dos preguntas rápidas para decirle dónde se situaría usted?» Sustituya X, Y y Z por sus datos reales. Pedir permiso: «Con gusto le digo el precio. ¿Me permite antes una pregunta, para que la cifra sea la adecuada para usted y no una genérica?» Haga entonces una sola pregunta y dé el precio enseguida. Dar a elegir: «Lo habitual son tres variantes, desde la básica hasta la completa. En un minuto le digo el precio de cada una, y usted me dice cuál se acerca más a lo que necesita.»
¿Tiene una cifra en mente, para que pueda decirle si estamos en el mismo orden de magnitud?
Evite la frase «No doy precios por teléfono.». Suena a esconderse, y el cliente se va con un proveedor que sí responda. Retener información sin motivo le resta confianza desde el primer minuto.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.