Los clientes dicen «Otro proveedor tiene una función que ustedes no tienen» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Una función que falta es a veces un criterio eliminatorio y a veces algo que figura en la lista y nadie usa. Puede que el cliente la viera en una demostración y se le quedara grabada. Averigüe si necesita el resultado que da esa función o si simplemente le gusta. No afirme nunca tener algo que no tiene.
Habitual en: Software y SaaS
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Gracias por decírmelo. ¿Para qué usaría esa función, y con qué frecuencia? Quiero entender el resultado que necesita, porque quizá haya otro camino para llegar a él.»
Demuestre que lo ha oído y haga una pregunta abierta antes de responder.
«Tiene razón, esa no la tenemos y no voy a fingir lo contrario. Puedo enseñarle cómo resolvemos la misma tarea, y usted me dice si le sirve. ¿Le parece justo?»
Compruebe si es el único obstáculo, para no ir respondiendo una preocupación tras otra.
«Si esa función no fuera un problema, ¿estaría satisfecho con el resto de lo que hemos hablado? Si es así, merece la pena ver lo importante que es en realidad. Si no, me gustaría saber qué más falta.»
Después de responder, pregunte:
¿Cómo usaría esa función en una semana normal, y qué pasaría si tuviera que arreglárselas sin ella?
Evite: Esa función no la necesita, total nadie la usa.
Le dice al cliente lo que necesita, y eso usted no puede saberlo. Si al final sí la necesita, habrá perdido credibilidad.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónUna función que falta es a veces un criterio eliminatorio y a veces algo que figura en la lista y nadie usa. Puede que el cliente la viera en una demostración y se le quedara grabada. Averigüe si necesita el resultado que da esa función o si simplemente le gusta. No afirme nunca tener algo que no tiene.
Preguntar antes de responder: «Gracias por decírmelo. ¿Para qué usaría esa función, y con qué frecuencia? Quiero entender el resultado que necesita, porque quizá haya otro camino para llegar a él.» Reconocer y luego preguntar: «Tiene razón, esa no la tenemos y no voy a fingir lo contrario. Puedo enseñarle cómo resolvemos la misma tarea, y usted me dice si le sirve. ¿Le parece justo?» Aislar la objeción: «Si esa función no fuera un problema, ¿estaría satisfecho con el resto de lo que hemos hablado? Si es así, merece la pena ver lo importante que es en realidad. Si no, me gustaría saber qué más falta.»
¿Cómo usaría esa función en una semana normal, y qué pasaría si tuviera que arreglárselas sin ella?
Evite la frase «Esa función no la necesita, total nadie la usa.». Le dice al cliente lo que necesita, y eso usted no puede saberlo. Si al final sí la necesita, habrá perdido credibilidad.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.