Poner nombre a la emoción
Diga en voz alta lo que el cliente parece sentir, para que pueda corregirle.
«Parece que todavía hay algo que no le acaba de convencer. ¿Puede ponerle nombre, aunque solo sea una sensación?» Deje tiempo para responder.
Cómo responder a «Es que todavía no lo tengo claro»
Los clientes dicen «Es que todavía no lo tengo claro» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Qué hay realmente detrás
La inseguridad es una sensación, no un hecho, y puede venir del miedo a equivocarse. El cliente todavía no ha encontrado un motivo para decir sí ni uno para decir no. Una pregunta delicada puede convertir una sensación vaga en una preocupación concreta.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Cómo responder
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Aislar la objeción
Compruebe si es el único obstáculo, para no ir respondiendo una preocupación tras otra.
«Imaginemos que tuviera claro lo principal: ¿seguiría adelante? ¿O le frena más de una cosa?»
Proponer un paso más pequeño
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«No tiene que decidir ahora. ¿Le ayudaría que viéramos juntos un punto concreto, por ejemplo los costes o cómo funcionaría en su caso? Así verá qué sensación le da.»
La pregunta de seguimiento
Después de responder, pregunte:
¿Qué le daría más seguridad?
Qué no decir
Evite: No hay nada de qué dudar.
Niega una sensación que el cliente acaba de compartir. El cliente deduce que usted no le escucha.
Practíquelo en voz alta
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónPreguntas sobre esta objeción
¿Qué significa realmente «Es que todavía no lo tengo claro»?
La inseguridad es una sensación, no un hecho, y puede venir del miedo a equivocarse. El cliente todavía no ha encontrado un motivo para decir sí ni uno para decir no. Una pregunta delicada puede convertir una sensación vaga en una preocupación concreta.
¿Cómo se responde a «Es que todavía no lo tengo claro»?
Poner nombre a la emoción: «Parece que todavía hay algo que no le acaba de convencer. ¿Puede ponerle nombre, aunque solo sea una sensación?» Deje tiempo para responder. Aislar la objeción: «Imaginemos que tuviera claro lo principal: ¿seguiría adelante? ¿O le frena más de una cosa?» Proponer un paso más pequeño: «No tiene que decidir ahora. ¿Le ayudaría que viéramos juntos un punto concreto, por ejemplo los costes o cómo funcionaría en su caso? Así verá qué sensación le da.»
¿Qué preguntar después de «Es que todavía no lo tengo claro»?
¿Qué le daría más seguridad?
¿Qué conviene evitar cuando un cliente dice «Es que todavía no lo tengo claro»?
Evite la frase «No hay nada de qué dudar.». Niega una sensación que el cliente acaba de compartir. El cliente deduce que usted no le escucha.
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Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.