Los clientes dicen «Ahora mismo no es una prioridad para nosotros» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Otras cosas compiten por el mismo tiempo y el mismo dinero, y esto no ha entrado en la lista. A veces es un no educado y a veces la pura verdad. La prioridad depende del coste percibido y de la urgencia, así que pregunte si aquí hay algo que cuesta más de lo que el cliente percibe.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística, Telecomunicaciones y energía
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Lo entiendo. ¿Qué tienen ahora mismo en lo más alto de la lista? Quiero ver si lo que hago tiene que ver con ello y, si no, no le molesto más.»
Lleve la conversación de la objeción al resultado que el propio cliente quiere.
«Si dentro de seis meses mira atrás y aquí no ha cambiado nada, ¿le parecería bien o sería un problema? Se lo pregunto porque me ayuda a entender qué está en juego para usted.»
Termine la llamada con cortesía y deje la puerta abierta. Un no respetado también puede ser una buena conversación.
«De acuerdo. ¿Puedo preguntarle qué tendría que cambiar para que se convirtiera en prioridad? Así sabré cuándo podría valer la pena volver a hablar.» Anote la respuesta y utilícela más adelante.
Después de responder, pregunte:
¿Qué haría que esto subiera en su lista en los próximos meses?
Evite: ¿Cómo no va a ser una prioridad? Todo el mundo lo está haciendo.
Recurrir a lo que hacen otros y cuestionar sus prioridades lleva al cliente a defender sus decisiones en lugar de replanteárselas.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónOtras cosas compiten por el mismo tiempo y el mismo dinero, y esto no ha entrado en la lista. A veces es un no educado y a veces la pura verdad. La prioridad depende del coste percibido y de la urgencia, así que pregunte si aquí hay algo que cuesta más de lo que el cliente percibe.
Preguntar antes de responder: «Lo entiendo. ¿Qué tienen ahora mismo en lo más alto de la lista? Quiero ver si lo que hago tiene que ver con ello y, si no, no le molesto más.» Reenfocar hacia el resultado: «Si dentro de seis meses mira atrás y aquí no ha cambiado nada, ¿le parecería bien o sería un problema? Se lo pregunto porque me ayuda a entender qué está en juego para usted.» Despedirse con elegancia: «De acuerdo. ¿Puedo preguntarle qué tendría que cambiar para que se convirtiera en prioridad? Así sabré cuándo podría valer la pena volver a hablar.» Anote la respuesta y utilícela más adelante.
¿Qué haría que esto subiera en su lista en los próximos meses?
Evite la frase «¿Cómo no va a ser una prioridad? Todo el mundo lo está haciendo.». Recurrir a lo que hacen otros y cuestionar sus prioridades lleva al cliente a defender sus decisiones en lugar de replanteárselas.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.