Los clientes dicen «Ha sido una demostración estupenda, ya le diremos algo» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El entusiasmo en la sala no es una decisión. Tras una demostración, «ya le diremos algo» a menudo significa que a la persona le gustó, pero nadie tiene la autoridad o la urgencia para actuar. Pregunte por el proceso, no por las impresiones.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Gracias, me alegra que le haya resultado útil. ¿Qué pasa ahora por su parte, y quién más tiene que verlo antes de decidir?» Conozca el proceso que hay detrás del cumplido.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Acordemos ya el siguiente paso, ahora que está reciente. Por ejemplo, una llamada breve la semana que viene con las demás personas implicadas, o les envío un resumen. ¿Qué sería mejor?»
Compruebe si es el único obstáculo, para no ir respondiendo una preocupación tras otra.
«Me alegro. ¿Hay algo que le impediría seguir adelante, algo que le gustaría ver de otra manera? Me ayuda saberlo ahora.»
Después de responder, pregunte:
¿Qué tendría que ver u oír para poder recomendarlo a los demás?
Evite: ¡Estupendo! Le envío el contrato hoy mismo.
Da por hecha una decisión que nunca se tomó y empuja al cliente a una posición que no ha elegido.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl entusiasmo en la sala no es una decisión. Tras una demostración, «ya le diremos algo» a menudo significa que a la persona le gustó, pero nadie tiene la autoridad o la urgencia para actuar. Pregunte por el proceso, no por las impresiones.
Preguntar antes de responder: «Gracias, me alegra que le haya resultado útil. ¿Qué pasa ahora por su parte, y quién más tiene que verlo antes de decidir?» Conozca el proceso que hay detrás del cumplido. Proponer un paso más pequeño: «Acordemos ya el siguiente paso, ahora que está reciente. Por ejemplo, una llamada breve la semana que viene con las demás personas implicadas, o les envío un resumen. ¿Qué sería mejor?» Aislar la objeción: «Me alegro. ¿Hay algo que le impediría seguir adelante, algo que le gustaría ver de otra manera? Me ayuda saberlo ahora.»
¿Qué tendría que ver u oír para poder recomendarlo a los demás?
Evite la frase «¡Estupendo! Le envío el contrato hoy mismo.». Da por hecha una decisión que nunca se tomó y empuja al cliente a una posición que no ha elegido.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.