Los clientes dicen «Nos resulta demasiado caro» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El precio parece más alto que el valor que el cliente ve hoy. A menudo lo compara con algo conocido, con un límite de presupuesto o con una oferta que incluye menos. Pregunte con qué lo compara: si da una cifra o un producto, es un problema de comparación; si se queda en lo vago, el beneficio todavía no es concreto.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Lo entiendo. ¿Caro en comparación con qué: con el presupuesto que tiene, con otra oferta o con lo que esperaba?» Después espere. La respuesta le dirá si se trata del presupuesto, de una comparación o de una diferencia de valor.
Ponga las opciones una al lado de la otra, incluido el coste de no hacer nada.
«Pongamos las dos propuestas una al lado de la otra para comparar lo mismo con lo mismo. ¿Qué incluye la otra oferta y qué deja fuera?» Repase alcance, soporte y lo que ocurre después del primer año, y relacione la diferencia con el resultado que el propio cliente mencionó.
Dé dos opciones reales, para que el cliente decida el cómo y no el si.
«Si el paquete completo supera lo que tenía previsto, veo dos caminos: un alcance más reducido que mantenga lo esencial, o el alcance completo con una fecha de inicio que encaje con su presupuesto. ¿Cuál prefiere que veamos?»
Después de responder, pregunte:
Si tuviéramos que bajar el precio, ¿a qué le costaría más renunciar?
Evite: Eso lo dice todo el mundo y, sinceramente, es muy barato.
Despacha la preocupación sin comparar nada. El cliente escucha un argumento de venta en lugar de una respuesta, y el precio sigue siendo el único tema.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl precio parece más alto que el valor que el cliente ve hoy. A menudo lo compara con algo conocido, con un límite de presupuesto o con una oferta que incluye menos. Pregunte con qué lo compara: si da una cifra o un producto, es un problema de comparación; si se queda en lo vago, el beneficio todavía no es concreto.
Preguntar antes de responder: «Lo entiendo. ¿Caro en comparación con qué: con el presupuesto que tiene, con otra oferta o con lo que esperaba?» Después espere. La respuesta le dirá si se trata del presupuesto, de una comparación o de una diferencia de valor. Comparar lo comparable: «Pongamos las dos propuestas una al lado de la otra para comparar lo mismo con lo mismo. ¿Qué incluye la otra oferta y qué deja fuera?» Repase alcance, soporte y lo que ocurre después del primer año, y relacione la diferencia con el resultado que el propio cliente mencionó. Dar a elegir: «Si el paquete completo supera lo que tenía previsto, veo dos caminos: un alcance más reducido que mantenga lo esencial, o el alcance completo con una fecha de inicio que encaje con su presupuesto. ¿Cuál prefiere que veamos?»
Si tuviéramos que bajar el precio, ¿a qué le costaría más renunciar?
Evite la frase «Eso lo dice todo el mundo y, sinceramente, es muy barato.». Despacha la preocupación sin comparar nada. El cliente escucha un argumento de venta en lugar de una respuesta, y el precio sigue siendo el único tema.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.