Los clientes dicen «Envíemelo y yo se lo hago llegar» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Suena servicial, pero a menudo acaba en silencio: su mensaje llega a quien decide sin usted, sin contexto y sin nadie que responda a las preguntas. Puede que el contacto sea sincero o que solo quiera terminar la llamada. El objetivo es que hacerlo llegar sea algo más que reenviarlo.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Con mucho gusto. Para enviar lo adecuado: ¿qué suele querer ver primero quien decide, y qué es lo que más le importa?» Use la respuesta para dar forma a lo que envíe.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Le envío una nota breve pensada para esa persona, no un folleto. ¿Quedamos en que le llamo el jueves para saber si ha tenido tiempo de verlo y si hay preguntas?»
Diríjase a la persona, el momento o el canal adecuados sin perder el hilo.
«Me ayudaría poder decir de parte de quién viene. ¿Puedo mencionar su nombre, y me avisa cuando se lo haya hecho llegar? Así no le llamo antes de tiempo.»
Después de responder, pregunte:
¿Cree que estaría dispuesto a hablar brevemente conmigo si le parece relevante?
Evite: Perfecto, entonces deme directamente su correo electrónico.
Pedir una dirección directa a alguien que acaba de ofrecerle ayuda le hace sentirse ignorado.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónSuena servicial, pero a menudo acaba en silencio: su mensaje llega a quien decide sin usted, sin contexto y sin nadie que responda a las preguntas. Puede que el contacto sea sincero o que solo quiera terminar la llamada. El objetivo es que hacerlo llegar sea algo más que reenviarlo.
Preguntar antes de responder: «Con mucho gusto. Para enviar lo adecuado: ¿qué suele querer ver primero quien decide, y qué es lo que más le importa?» Use la respuesta para dar forma a lo que envíe. Proponer un paso más pequeño: «Le envío una nota breve pensada para esa persona, no un folleto. ¿Quedamos en que le llamo el jueves para saber si ha tenido tiempo de verlo y si hay preguntas?» Reorientar: «Me ayudaría poder decir de parte de quién viene. ¿Puedo mencionar su nombre, y me avisa cuando se lo haya hecho llegar? Así no le llamo antes de tiempo.»
¿Cree que estaría dispuesto a hablar brevemente conmigo si le parece relevante?
Evite la frase «Perfecto, entonces deme directamente su correo electrónico.». Pedir una dirección directa a alguien que acaba de ofrecerle ayuda le hace sentirse ignorado.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.