Los clientes dicen «Envíeme simplemente algo de información» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Puede ser interés real o una forma educada de terminar la llamada. La información enviada sin conversación rara vez se lee y rara vez lleva a una decisión. Aproveche la petición para saber qué quiere ver el cliente y para acordar un momento para comentarlo.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Con gusto. Para enviarle algo útil y no un folleto: ¿qué le interesa saber sobre todo, cómo funciona, cuánto cuesta o cómo lo usan otros?» La respuesta determina qué envía.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Se lo envío hoy mismo. ¿Podríamos acordar una llamada breve el jueves, de diez minutos, para repasar las dudas que tenga? Así no tiene que leérselo todo solo.»
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«Por supuesto. ¿Me permite antes dos preguntas rápidas, para que lo que le envíe sea relevante para usted y no genérico? Es menos de un minuto.»
Después de responder, pregunte:
Cuando lo haya leído, ¿quién más querrá verlo y qué preguntará?
Evite: Se lo envío y ya le llamo cuando haya tenido tiempo de leerlo.
No deja elección ni un momento acordado, así que la llamada después del correo parece una persecución y probablemente se ignore.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónPuede ser interés real o una forma educada de terminar la llamada. La información enviada sin conversación rara vez se lee y rara vez lleva a una decisión. Aproveche la petición para saber qué quiere ver el cliente y para acordar un momento para comentarlo.
Preguntar antes de responder: «Con gusto. Para enviarle algo útil y no un folleto: ¿qué le interesa saber sobre todo, cómo funciona, cuánto cuesta o cómo lo usan otros?» La respuesta determina qué envía. Proponer un paso más pequeño: «Se lo envío hoy mismo. ¿Podríamos acordar una llamada breve el jueves, de diez minutos, para repasar las dudas que tenga? Así no tiene que leérselo todo solo.» Pedir permiso: «Por supuesto. ¿Me permite antes dos preguntas rápidas, para que lo que le envíe sea relevante para usted y no genérico? Es menos de un minuto.»
Cuando lo haya leído, ¿quién más querrá verlo y qué preguntará?
Evite la frase «Se lo envío y ya le llamo cuando haya tenido tiempo de leerlo.». No deja elección ni un momento acordado, así que la llamada después del correo parece una persecución y probablemente se ignore.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.