Los clientes dicen «Ya tenemos un proveedor» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
A menudo es la respuesta educada por defecto, no una postura meditada. Significa que no ve ningún motivo para cambiar y que hablar con usted parece trabajo. Rara vez significa que adore a su proveedor. Su tarea no es atacar al actual, sino averiguar qué funciona, qué falta y si alguna vez comparan.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística, Telecomunicaciones y energía, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Demuestre que lo ha oído y haga una pregunta abierta antes de responder.
«Es lógico, la mayoría tiene uno. No le pido que lo deje. Por curiosidad: ¿qué hace bien, y hay algo que le gustaría que fuera distinto?» Después escuche dónde está el hueco.
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«Entendido. ¿Le importaría que le hiciera dos preguntas rápidas sobre cómo les funciona ahora? Si resulta que no podemos aportar nada, se lo digo y no le molesto más.»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Tener proveedor no impide tener alternativas a la vista. Podría enviarle una comparación breve para que tenga una referencia cuando venza el contrato. ¿Le resultaría útil tenerla archivada?»
Después de responder, pregunte:
¿Cuándo revisó por última vez lo que le ofrece su proveedor, y qué le llevaría a revisarlo de nuevo?
Evite: Seguro que su proveedor actual le está cobrando de más.
Usted no sabe nada de ese acuerdo y menosprecia una decisión que tomó el cliente. La defenderá, y la conversación se convierte en una discusión sobre quién tiene razón.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónA menudo es la respuesta educada por defecto, no una postura meditada. Significa que no ve ningún motivo para cambiar y que hablar con usted parece trabajo. Rara vez significa que adore a su proveedor. Su tarea no es atacar al actual, sino averiguar qué funciona, qué falta y si alguna vez comparan.
Reconocer y luego preguntar: «Es lógico, la mayoría tiene uno. No le pido que lo deje. Por curiosidad: ¿qué hace bien, y hay algo que le gustaría que fuera distinto?» Después escuche dónde está el hueco. Pedir permiso: «Entendido. ¿Le importaría que le hiciera dos preguntas rápidas sobre cómo les funciona ahora? Si resulta que no podemos aportar nada, se lo digo y no le molesto más.» Proponer un paso más pequeño: «Tener proveedor no impide tener alternativas a la vista. Podría enviarle una comparación breve para que tenga una referencia cuando venza el contrato. ¿Le resultaría útil tenerla archivada?»
¿Cuándo revisó por última vez lo que le ofrece su proveedor, y qué le llevaría a revisarlo de nuevo?
Evite la frase «Seguro que su proveedor actual le está cobrando de más.». Usted no sabe nada de ese acuerdo y menosprecia una decisión que tomó el cliente. La defenderá, y la conversación se convierte en una discusión sobre quién tiene razón.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.