Los clientes dicen «¿Hay margen en el precio» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Muchos compradores piden descuento por costumbre, para comprobar si el precio es firme. Otros tienen un hueco real en el presupuesto. Un descuento inmediato enseña al cliente que el primer precio era negociable y cuesta margen sin nada a cambio. Es mejor intercambiar algo por algo.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Con gusto le ayudo. ¿Qué necesita para que cuadre: una cifra concreta o una partida de presupuesto determinada? Si entiendo la diferencia, podré decirle qué es realista.»
Ponga las opciones una al lado de la otra, incluido el coste de no hacer nada.
«Puedo hablar del precio si ajustamos algo por el otro lado, por ejemplo un contrato más largo, un alcance menor o empezar antes. ¿Cuál de esas opciones le encajaría?» Pida algo a cambio de cada concesión.
Lleve la conversación de la objeción al resultado que el propio cliente quiere.
«Antes de hablar del precio, comprobemos si el paquete le encaja. Si quitamos lo que no necesita, el importe baja sin que baje el valor de lo que queda. ¿Lo repasamos juntos?»
Después de responder, pregunte:
Si encontramos una variante que se ajuste a su cifra, ¿estaría dispuesto a decidir este mismo mes?
Evite: Déjeme ver qué puedo hacer, le rebajo algo ahora mismo.
Una rebaja inmediata demuestra que el precio estaba inflado e invita a una segunda petición. Además, pierde la ocasión de obtener algo a cambio.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónMuchos compradores piden descuento por costumbre, para comprobar si el precio es firme. Otros tienen un hueco real en el presupuesto. Un descuento inmediato enseña al cliente que el primer precio era negociable y cuesta margen sin nada a cambio. Es mejor intercambiar algo por algo.
Preguntar antes de responder: «Con gusto le ayudo. ¿Qué necesita para que cuadre: una cifra concreta o una partida de presupuesto determinada? Si entiendo la diferencia, podré decirle qué es realista.» Comparar lo comparable: «Puedo hablar del precio si ajustamos algo por el otro lado, por ejemplo un contrato más largo, un alcance menor o empezar antes. ¿Cuál de esas opciones le encajaría?» Pida algo a cambio de cada concesión. Reenfocar hacia el resultado: «Antes de hablar del precio, comprobemos si el paquete le encaja. Si quitamos lo que no necesita, el importe baja sin que baje el valor de lo que queda. ¿Lo repasamos juntos?»
Si encontramos una variante que se ajuste a su cifra, ¿estaría dispuesto a decidir este mismo mes?
Evite la frase «Déjeme ver qué puedo hacer, le rebajo algo ahora mismo.». Una rebaja inmediata demuestra que el precio estaba inflado e invita a una segunda petición. Además, pierde la ocasión de obtener algo a cambio.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.