Los clientes dicen «La competencia es más barata» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El cliente tiene una cifra más baja en la mano y quiere saber por qué la suya es más alta. Puede ser una comparación honesta, una táctica de negociación o una prueba para ver si usted cede. Compruebe primero si ambas ofertas cubren realmente lo mismo.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Telecomunicaciones y energía, Inmobiliaria, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Es una información útil. ¿Podría decirme qué incluye esa oferta, para que comparemos lo mismo? Por ejemplo, soporte, puesta en marcha, duración del contrato y qué se cobra aparte.»
Lleve la conversación de la objeción al resultado que el propio cliente quiere.
«Si solo contara el precio, ya habría firmado con ellos. ¿Qué le ha hecho seguir hablando con nosotros?» Apóyese después en lo que diga el cliente, no sobre lo que a usted le gustaría oír.
Compruebe si es el único obstáculo, para no ir respondiendo una preocupación tras otra.
«Si cerramos la diferencia en los puntos que a usted le importan, ¿quedaría algún otro obstáculo para tomar una decisión?» Así sabrá si el precio es el verdadero obstáculo o solo el primero de varios.
Después de responder, pregunte:
¿Qué no le daría la oferta más barata que usted esperaba obtener de nosotros?
Evite: Son más baratos porque son peores.
Atacar a un competidor que apenas conoce suena a ponerse a la defensiva y puede menospreciar el criterio del cliente. La comparación se vuelve personal.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl cliente tiene una cifra más baja en la mano y quiere saber por qué la suya es más alta. Puede ser una comparación honesta, una táctica de negociación o una prueba para ver si usted cede. Compruebe primero si ambas ofertas cubren realmente lo mismo.
Preguntar antes de responder: «Es una información útil. ¿Podría decirme qué incluye esa oferta, para que comparemos lo mismo? Por ejemplo, soporte, puesta en marcha, duración del contrato y qué se cobra aparte.» Reenfocar hacia el resultado: «Si solo contara el precio, ya habría firmado con ellos. ¿Qué le ha hecho seguir hablando con nosotros?» Apóyese después en lo que diga el cliente, no sobre lo que a usted le gustaría oír. Aislar la objeción: «Si cerramos la diferencia en los puntos que a usted le importan, ¿quedaría algún otro obstáculo para tomar una decisión?» Así sabrá si el precio es el verdadero obstáculo o solo el primero de varios.
¿Qué no le daría la oferta más barata que usted esperaba obtener de nosotros?
Evite la frase «Son más baratos porque son peores.». Atacar a un competidor que apenas conoce suena a ponerse a la defensiva y puede menospreciar el criterio del cliente. La comparación se vuelve personal.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.