Los clientes dicen «Tengo que consultarlo con mi jefe» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Puede ser un paso real de aprobación o una salida educada antes de un no. También puede que el cliente no esté seguro de poder explicar la oferta a alguien de más arriba. Lo importante es qué pasa después y si usted puede facilitarle la conversación con su jefe.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Por supuesto. ¿Qué cree que le preguntará primero su jefe, y qué le facilitaría a usted decirle que sí?» Está buscando las preguntas que todavía no ha respondido.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Con gusto le ayudo. Puedo resumir en pocas líneas lo que hemos hablado y por qué encaja con ustedes, para que pueda enseñarlo. ¿Cuándo habla con él, y puedo llamarle después para saber cómo fue?»
Dé dos opciones reales, para que el cliente decida el cómo y no el si.
«¿Prefiere presentárselo usted, o quiere que me sume a una breve conversación, en persona o por teléfono? Las dos opciones están bien, y preparo lo que le sea útil.»
Después de responder, pregunte:
¿Hay algo de lo que usted mismo aún no esté seguro y que yo pueda aclarar antes de que hable con él?
Evite: ¿No puede decidirlo usted mismo?
Suena a cuestionar su autoridad y le pone en un aprieto. Lo más probable es que prefiera evitarle a usted antes que consultarlo con su jefe.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónPuede ser un paso real de aprobación o una salida educada antes de un no. También puede que el cliente no esté seguro de poder explicar la oferta a alguien de más arriba. Lo importante es qué pasa después y si usted puede facilitarle la conversación con su jefe.
Preguntar antes de responder: «Por supuesto. ¿Qué cree que le preguntará primero su jefe, y qué le facilitaría a usted decirle que sí?» Está buscando las preguntas que todavía no ha respondido. Proponer un paso más pequeño: «Con gusto le ayudo. Puedo resumir en pocas líneas lo que hemos hablado y por qué encaja con ustedes, para que pueda enseñarlo. ¿Cuándo habla con él, y puedo llamarle después para saber cómo fue?» Dar a elegir: «¿Prefiere presentárselo usted, o quiere que me sume a una breve conversación, en persona o por teléfono? Las dos opciones están bien, y preparo lo que le sea útil.»
¿Hay algo de lo que usted mismo aún no esté seguro y que yo pueda aclarar antes de que hable con él?
Evite la frase «¿No puede decidirlo usted mismo?». Suena a cuestionar su autoridad y le pone en un aprieto. Lo más probable es que prefiera evitarle a usted antes que consultarlo con su jefe.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.