Los clientes dicen «En internet lo encuentro más barato» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El cliente ha visto un precio más bajo y quiere que usted justifique o compense la diferencia. Quizá esté evaluando el valor o simplemente regateando. La oferta en línea a menudo no incluye el mismo servicio, asesoramiento, garantía o soporte. Pregunte qué ha visto exactamente y compare lo mismo con lo mismo antes de hablar de descuentos.
Habitual en: Comercio y e-commerce, Telecomunicaciones y energía, Seguros y finanzas
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Puede ser. ¿Qué ha encontrado, y qué incluye exactamente? Me gustaría compararlo bien, porque el precio por sí solo no siempre cuenta toda la historia.»
Ponga las opciones una al lado de la otra, incluido el coste de no hacer nada.
«Veámoslo en conjunto. Con la oferta en línea, ¿con quién habla si algo falla, cómo funcionan las devoluciones o los cambios, y qué soporte tiene después? Así veremos qué cubre realmente la diferencia.»
Dé dos opciones reales, para que el cliente decida el cómo y no el si.
«Si el precio es lo principal, puedo mostrarle dos variantes: una más sencilla que se acerque a ese precio, o la completa con servicio. ¿Cuál prefiere ver?»
Después de responder, pregunte:
Si el precio fuera el mismo, ¿cuál elegiría y por qué?
Evite: Uno recibe lo que paga, así que más barato en internet significa peor.
Es una generalización que no tiene por qué ser cierta, y da a entender que la búsqueda del cliente fue tonta. Creerá antes la cifra que vio que lo que usted afirma.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl cliente ha visto un precio más bajo y quiere que usted justifique o compense la diferencia. Quizá esté evaluando el valor o simplemente regateando. La oferta en línea a menudo no incluye el mismo servicio, asesoramiento, garantía o soporte. Pregunte qué ha visto exactamente y compare lo mismo con lo mismo antes de hablar de descuentos.
Preguntar antes de responder: «Puede ser. ¿Qué ha encontrado, y qué incluye exactamente? Me gustaría compararlo bien, porque el precio por sí solo no siempre cuenta toda la historia.» Comparar lo comparable: «Veámoslo en conjunto. Con la oferta en línea, ¿con quién habla si algo falla, cómo funcionan las devoluciones o los cambios, y qué soporte tiene después? Así veremos qué cubre realmente la diferencia.» Dar a elegir: «Si el precio es lo principal, puedo mostrarle dos variantes: una más sencilla que se acerque a ese precio, o la completa con servicio. ¿Cuál prefiere ver?»
Si el precio fuera el mismo, ¿cuál elegiría y por qué?
Evite la frase «Uno recibe lo que paga, así que más barato en internet significa peor.». Es una generalización que no tiene por qué ser cierta, y da a entender que la búsqueda del cliente fue tonta. Creerá antes la cifra que vio que lo que usted afirma.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.