Los clientes dicen «¿Tienen referencias» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Normalmente es una petición razonable de pruebas por parte de alguien que está a punto de decidir y quiere respaldo por si algo sale mal. A veces es un aplazamiento educado. Lo honesto es decir lo que puede compartir, sin inventar ni exagerar ejemplos. Pregunte qué quiere confirmar el cliente: resultados, servicio, fiabilidad o parecido con su situación.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Sí, tiene sentido preguntarlo. Para ofrecerle el tipo de prueba adecuado, ¿qué le gustaría confirmar sobre todo: cómo funciona el servicio en el día a día, cómo gestionamos los problemas o si encaja con una empresa como la suya?»
Ofrezca un ejemplo, una referencia o una prueba que el cliente pueda comprobar. Nunca una cifra inventada.
«Puedo compartir lo que nos está permitido compartir. Puede ser la descripción de cómo lo utiliza un cliente parecido, o un contacto dispuesto a hablar si nuestras normas lo permiten. No doy ningún nombre sin el consentimiento de nuestros clientes. ¿Qué le resultaría más útil?»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Otra forma de ponernos a prueba es una prueba breve de una parte del trabajo, para que vea la realidad y no dependa de lo que digan otros. ¿Quiere que le esboce cómo sería un comienzo pequeño?»
Después de responder, pregunte:
¿Quién más en su equipo tiene que sentirse cómodo con esto y qué querría ver esa persona?
Evite: Nuestros clientes están contentos, se lo aseguro, así que no hace falta comprobar nada.
Pide al cliente que crea justo la afirmación que quiere verificar. Responder a una petición de pruebas con una promesa suena a evasiva.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónNormalmente es una petición razonable de pruebas por parte de alguien que está a punto de decidir y quiere respaldo por si algo sale mal. A veces es un aplazamiento educado. Lo honesto es decir lo que puede compartir, sin inventar ni exagerar ejemplos. Pregunte qué quiere confirmar el cliente: resultados, servicio, fiabilidad o parecido con su situación.
Preguntar antes de responder: «Sí, tiene sentido preguntarlo. Para ofrecerle el tipo de prueba adecuado, ¿qué le gustaría confirmar sobre todo: cómo funciona el servicio en el día a día, cómo gestionamos los problemas o si encaja con una empresa como la suya?» Ofrecer una prueba: «Puedo compartir lo que nos está permitido compartir. Puede ser la descripción de cómo lo utiliza un cliente parecido, o un contacto dispuesto a hablar si nuestras normas lo permiten. No doy ningún nombre sin el consentimiento de nuestros clientes. ¿Qué le resultaría más útil?» Proponer un paso más pequeño: «Otra forma de ponernos a prueba es una prueba breve de una parte del trabajo, para que vea la realidad y no dependa de lo que digan otros. ¿Quiere que le esboce cómo sería un comienzo pequeño?»
¿Quién más en su equipo tiene que sentirse cómodo con esto y qué querría ver esa persona?
Evite la frase «Nuestros clientes están contentos, se lo aseguro, así que no hace falta comprobar nada.». Pide al cliente que crea justo la afirmación que quiere verificar. Responder a una petición de pruebas con una promesa suena a evasiva.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.