Los clientes dicen «Tengo que pensármelo» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Hay algo sin resolver: una duda, un dato que falta, una preocupación por el precio o el apuro de decir que no. Pensarlo rara vez es el motivo real, y «me lo pensaré» sin un siguiente paso suele significar no. Encuentre la cuestión pendiente y acuerde cuándo vuelven a hablar.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Por supuesto, es una decisión importante. ¿Qué es lo que quiere pensar, para que pueda ayudarle justo con eso? ¿Es el precio, el encaje o algo que no he explicado bien?»
Compruebe si es el único obstáculo, para no ir respondiendo una preocupación tras otra.
«Si tuviera claro ese único punto pendiente, ¿estaría dispuesto a seguir adelante? ¿O hay algo más que debería saber?» Así sabrá si tiene la imagen completa.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Tómese el tiempo que necesite. ¿Puedo llamarle el jueves para saber qué ha decidido, y mientras tanto enviarle por escrito los dos puntos que hemos comentado?» Acuerde día y hora.
Después de responder, pregunte:
¿Sobre qué le gustaría tener más seguridad antes de decidir?
Evite: ¿Qué hay que pensar? La oferta caduca hoy.
Un plazo falso destruye la confianza y confirma la sospecha de que a usted le importa más cerrar que la decisión del cliente.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónHay algo sin resolver: una duda, un dato que falta, una preocupación por el precio o el apuro de decir que no. Pensarlo rara vez es el motivo real, y «me lo pensaré» sin un siguiente paso suele significar no. Encuentre la cuestión pendiente y acuerde cuándo vuelven a hablar.
Preguntar antes de responder: «Por supuesto, es una decisión importante. ¿Qué es lo que quiere pensar, para que pueda ayudarle justo con eso? ¿Es el precio, el encaje o algo que no he explicado bien?» Aislar la objeción: «Si tuviera claro ese único punto pendiente, ¿estaría dispuesto a seguir adelante? ¿O hay algo más que debería saber?» Así sabrá si tiene la imagen completa. Proponer un paso más pequeño: «Tómese el tiempo que necesite. ¿Puedo llamarle el jueves para saber qué ha decidido, y mientras tanto enviarle por escrito los dos puntos que hemos comentado?» Acuerde día y hora.
¿Sobre qué le gustaría tener más seguridad antes de decidir?
Evite la frase «¿Qué hay que pensar? La oferta caduca hoy.». Un plazo falso destruye la confianza y confirma la sospecha de que a usted le importa más cerrar que la decisión del cliente.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.