Los clientes dicen «Primero tengo que hablarlo con mi marido o mi mujer» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
En muchos hogares las decisiones de dinero se toman en común, y el cliente tiene derecho a contar con su pareja. A veces también es una forma de evitar decir que no. Integre a la pareja en el proceso, en lugar de correr hacia el cierre antes de que participe.
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Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Demuestre que lo ha oído y haga una pregunta abierta antes de responder.
«Es razonable, es una decisión de los dos. ¿Qué querrá saber su pareja, y le ayudaría que se lo explicara de forma que pueda transmitírselo fácilmente?»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«¿Podrían hablarlo juntos mientras yo me conecto diez minutos por teléfono o videollamada? Así los dos escuchan lo mismo y sus preguntas quedan resueltas en el momento. ¿Cuándo les vendría bien a ambos?»
Termine la llamada con cortesía y deje la puerta abierta. Un no respetado también puede ser una buena conversación.
«Háblenlo, por supuesto. Le envío un breve resumen para compartir. ¿Puedo llamarle el día que le venga bien, cuando hayan tenido ocasión de comentarlo?» Acuerde día y hora.
Después de responder, pregunte:
¿Qué cree que le interesará más a su pareja cuando se lo cuente?
Evite: Pero en casa decide usted, ¿no?
Menosprecia la relación y empuja a decidir sin la persona que también asume las consecuencias. Además, le hace perder la confianza de ambos.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEn muchos hogares las decisiones de dinero se toman en común, y el cliente tiene derecho a contar con su pareja. A veces también es una forma de evitar decir que no. Integre a la pareja en el proceso, en lugar de correr hacia el cierre antes de que participe.
Reconocer y luego preguntar: «Es razonable, es una decisión de los dos. ¿Qué querrá saber su pareja, y le ayudaría que se lo explicara de forma que pueda transmitírselo fácilmente?» Proponer un paso más pequeño: «¿Podrían hablarlo juntos mientras yo me conecto diez minutos por teléfono o videollamada? Así los dos escuchan lo mismo y sus preguntas quedan resueltas en el momento. ¿Cuándo les vendría bien a ambos?» Despedirse con elegancia: «Háblenlo, por supuesto. Le envío un breve resumen para compartir. ¿Puedo llamarle el día que le venga bien, cuando hayan tenido ocasión de comentarlo?» Acuerde día y hora.
¿Qué cree que le interesará más a su pareja cuando se lo cuente?
Evite la frase «Pero en casa decide usted, ¿no?». Menosprecia la relación y empuja a decidir sin la persona que también asume las consecuencias. Además, le hace perder la confianza de ambos.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.