Los clientes dicen «¿Y de qué se trata» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Es una pregunta prudente al inicio de una llamada en frío. El cliente está decidiendo si le presta atención y quiere un motivo claro y rápido. Una respuesta larga o vaga termina la llamada. Una entrada breve, concreta y relevante es su mejor oportunidad.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«Es una pregunta legítima. Le llamo porque ayudamos a empresas como la suya con X, y quería preguntarle si es un tema que tienen ahora sobre la mesa. ¿Me permite explicárselo en treinta segundos?»
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Se lo digo directamente: le llamo por X. Me gustaría saber si usted se ocupa de ello y, si no, quién. ¿He dado con la persona adecuada?»
Termine la llamada con cortesía y deje la puerta abierta. Un no respetado también puede ser una buena conversación.
«Seré breve: se trata de X, y no quiero quitarle tiempo si no le afecta. Si no es así, dígamelo y no le molesto más.»
Después de responder, pregunte:
¿Es X algo de lo que se ocupa usted o alguien de su equipo?
Evite: Es una oportunidad muy interesante que seguro que le gustará conocer.
El entusiasmo vago es lo contrario de un motivo claro. Despierta la cautela del cliente y casi siempre termina la llamada.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEs una pregunta prudente al inicio de una llamada en frío. El cliente está decidiendo si le presta atención y quiere un motivo claro y rápido. Una respuesta larga o vaga termina la llamada. Una entrada breve, concreta y relevante es su mejor oportunidad.
Pedir permiso: «Es una pregunta legítima. Le llamo porque ayudamos a empresas como la suya con X, y quería preguntarle si es un tema que tienen ahora sobre la mesa. ¿Me permite explicárselo en treinta segundos?» Preguntar antes de responder: «Se lo digo directamente: le llamo por X. Me gustaría saber si usted se ocupa de ello y, si no, quién. ¿He dado con la persona adecuada?» Despedirse con elegancia: «Seré breve: se trata de X, y no quiero quitarle tiempo si no le afecta. Si no es así, dígamelo y no le molesto más.»
¿Es X algo de lo que se ocupa usted o alguien de su equipo?
Evite la frase «Es una oportunidad muy interesante que seguro que le gustará conocer.». El entusiasmo vago es lo contrario de un motivo claro. Despierta la cautela del cliente y casi siempre termina la llamada.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.