Preguntar antes de responder
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Puede ser. ¿Cómo lo resuelven hoy? Me gustaría entender qué les funciona bien, por si no tengo nada que aportar.»
Cómo responder a «No lo necesitamos»
Los clientes dicen «No lo necesitamos» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Qué hay realmente detrás
El cliente no ve ningún problema que su oferta resuelva, o no quiere admitirlo. La «necesidad» surge al ser consciente de una carencia, así que la pregunta es si existe. No discuta la necesidad antes de entender cómo trabaja hoy.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Cómo responder
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pedir permiso
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«¿Le importaría que le hiciera dos preguntas rápidas sobre cómo lo gestionan ahora? Si resulta que están bien cubiertos, se lo digo y no le molesto más.»
Despedirse con elegancia
Termine la llamada con cortesía y deje la puerta abierta. Un no respetado también puede ser una buena conversación.
«De acuerdo, gracias por ser tan claro. Si algo cambia, por ejemplo un proyecto nuevo o un problema con la solución actual, estaré encantado de saber de usted.» Respete la respuesta.
La pregunta de seguimiento
Después de responder, pregunte:
Si una cosa de cómo lo hacen hoy pudiera funcionar mejor, ¿cuál sería?
Qué no decir
Evite: Uno no sabe lo que necesita hasta que lo prueba.
Le dice al cliente que se equivoca sobre su propio negocio. La gente defiende su criterio cuando alguien lo cuestiona.
Practíquelo en voz alta
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónPreguntas sobre esta objeción
¿Qué significa realmente «No lo necesitamos»?
El cliente no ve ningún problema que su oferta resuelva, o no quiere admitirlo. La «necesidad» surge al ser consciente de una carencia, así que la pregunta es si existe. No discuta la necesidad antes de entender cómo trabaja hoy.
¿Cómo se responde a «No lo necesitamos»?
Preguntar antes de responder: «Puede ser. ¿Cómo lo resuelven hoy? Me gustaría entender qué les funciona bien, por si no tengo nada que aportar.» Pedir permiso: «¿Le importaría que le hiciera dos preguntas rápidas sobre cómo lo gestionan ahora? Si resulta que están bien cubiertos, se lo digo y no le molesto más.» Despedirse con elegancia: «De acuerdo, gracias por ser tan claro. Si algo cambia, por ejemplo un proyecto nuevo o un problema con la solución actual, estaré encantado de saber de usted.» Respete la respuesta.
¿Qué preguntar después de «No lo necesitamos»?
Si una cosa de cómo lo hacen hoy pudiera funcionar mejor, ¿cuál sería?
¿Qué conviene evitar cuando un cliente dice «No lo necesitamos»?
Evite la frase «Uno no sabe lo que necesita hasta que lo prueba.». Le dice al cliente que se equivoca sobre su propio negocio. La gente defiende su criterio cuando alguien lo cuestiona.
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Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.