Los clientes dicen «Eso lo decide un comité» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Un comité significa más voces, más criterios y un proceso más lento, y puede que su interlocutor sea solo el mensajero. El peligro es que su mensaje lo cuente alguien que no lo entiende del todo. Ayude a su contacto a transmitirlo con fidelidad y averigüe quiénes son esas voces.
Habitual en: Software y SaaS, Industria y logística, Servicios y consultoría
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Eso me ayuda a entenderlo. ¿Quién forma parte de él, cada cuánto se reúne y qué suele pedir a un proveedor?» Así obtiene un mapa de la decisión, no solo una fecha.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«¿Le ayudaría que preparara un documento breve para el comité, con los puntos principales y las preguntas que probablemente hará? También puedo responder preguntas directamente si lo desean.»
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«¿Puedo preguntarle qué es lo más importante para el comité, por ejemplo el coste, el riesgo o el encaje? Me gustaría ajustar lo que envíe para que usted no tenga que traducirlo.»
Después de responder, pregunte:
¿Qué ha pedido el comité a otros proveedores, y qué convenció a algunos de sus miembros?
Evite: Deme el contacto del comité y ya me encargo yo.
Saltarse a su contacto destruye la confianza y puede perjudicar su posición. Es su único aliado dentro de la empresa.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónUn comité significa más voces, más criterios y un proceso más lento, y puede que su interlocutor sea solo el mensajero. El peligro es que su mensaje lo cuente alguien que no lo entiende del todo. Ayude a su contacto a transmitirlo con fidelidad y averigüe quiénes son esas voces.
Preguntar antes de responder: «Eso me ayuda a entenderlo. ¿Quién forma parte de él, cada cuánto se reúne y qué suele pedir a un proveedor?» Así obtiene un mapa de la decisión, no solo una fecha. Proponer un paso más pequeño: «¿Le ayudaría que preparara un documento breve para el comité, con los puntos principales y las preguntas que probablemente hará? También puedo responder preguntas directamente si lo desean.» Pedir permiso: «¿Puedo preguntarle qué es lo más importante para el comité, por ejemplo el coste, el riesgo o el encaje? Me gustaría ajustar lo que envíe para que usted no tenga que traducirlo.»
¿Qué ha pedido el comité a otros proveedores, y qué convenció a algunos de sus miembros?
Evite la frase «Deme el contacto del comité y ya me encargo yo.». Saltarse a su contacto destruye la confianza y puede perjudicar su posición. Es su único aliado dentro de la empresa.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.