Los clientes dicen «¿Cómo sé que esto me va a compensar» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El cliente necesita un motivo que pueda defender ante sí mismo o ante un superior. No se cree las promesas, y ningún vendedor honesto puede garantizar una rentabilidad. Lo útil es construir el razonamiento con las cifras del cliente y decir qué tendría que cumplirse para que valga la pena.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Hagamos las cuentas con sus cifras. ¿Cuánto le cuesta hoy el problema, en horas, en pedidos perdidos o en trabajo repetido? Basta con una estimación aproximada, y usted puede corregirla.» Luego compárela abiertamente con el precio.
Lleve la conversación de la objeción al resultado que el propio cliente quiere.
«No puedo prometerle una rentabilidad concreta, y desconfiaría de quien lo hiciera. Lo que sí puedo es mostrarle qué tendría que cumplirse para que valga la pena, y usted valora lo probable que es en su caso.»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Podríamos fijar un indicador medible que revisemos después de las primeras semanas, algo que usted ya siga. Si mejora, lo verá usted mismo. Si no, habrá perdido poco.»
Después de responder, pregunte:
¿Qué resultado tendría que ver para decir que ha merecido la pena?
Evite: Esto se amortiza seguro en pocos meses.
Una promesa que no se puede demostrar destruye la credibilidad. Si el cliente se la repite a su jefe y no se cumple, le habrá perjudicado dos veces.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl cliente necesita un motivo que pueda defender ante sí mismo o ante un superior. No se cree las promesas, y ningún vendedor honesto puede garantizar una rentabilidad. Lo útil es construir el razonamiento con las cifras del cliente y decir qué tendría que cumplirse para que valga la pena.
Preguntar antes de responder: «Hagamos las cuentas con sus cifras. ¿Cuánto le cuesta hoy el problema, en horas, en pedidos perdidos o en trabajo repetido? Basta con una estimación aproximada, y usted puede corregirla.» Luego compárela abiertamente con el precio. Reenfocar hacia el resultado: «No puedo prometerle una rentabilidad concreta, y desconfiaría de quien lo hiciera. Lo que sí puedo es mostrarle qué tendría que cumplirse para que valga la pena, y usted valora lo probable que es en su caso.» Proponer un paso más pequeño: «Podríamos fijar un indicador medible que revisemos después de las primeras semanas, algo que usted ya siga. Si mejora, lo verá usted mismo. Si no, habrá perdido poco.»
¿Qué resultado tendría que ver para decir que ha merecido la pena?
Evite la frase «Esto se amortiza seguro en pocos meses.». Una promesa que no se puede demostrar destruye la credibilidad. Si el cliente se la repite a su jefe y no se cumple, le habrá perjudicado dos veces.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.