Base de objeciones
Cuatro hojas imprimibles para el escritorio o la próxima sesión de coaching. Sin registro y sin correo electrónico: imprímalas o guárdelas como PDF desde el navegador.
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Gratis para imprimir y compartir con el equipo. Sin registro y sin pedir correo electrónico.
Rellénela después de una llamada o antes de una que le preocupe.
Déjela junto al teléfono. El orden importa más que las palabras exactas.
Demuestre que lo ha oído, sin darle la razón y sin defenderse: «Lo entiendo.» / «Gracias por decírmelo.»
Descubra la preocupación real con una pregunta abierta: «¿Con qué lo compara?» / «¿Qué le queda por aclarar?»
Responda a esa preocupación en una o dos frases y, después, acuerde un pequeño siguiente paso con fecha o termine la llamada con cortesía.
Qué suele significar cada tipo de objeción y qué primer paso ayuda.
| Categoría | Señal típica | Primer paso | Frase de ejemplo | Evitar |
|---|---|---|---|---|
| Precio | «Caro», «presupuesto», comparaciones, «¿no hay algo más barato?». | Pregunte con qué compara el cliente el precio antes de defenderlo. | «¿Caro en comparación con qué: con un presupuesto, con otra oferta o con lo que esperaba?» | Bajar el precio de inmediato. |
| Momento | «Ahora no», «más tarde», «no tengo tiempo», «el próximo trimestre». | Distinga el mal momento de la falta de encaje y acuerde una fecha concreta. | «¿Es el momento lo que no le viene bien, o el tema? Si es el momento, ¿cuándo le vendría mejor?» | Seguir insistiendo o aceptar un «más tarde» vago. |
| Confianza | «No les conozco», «demuéstrelo», «¿dónde está la trampa?», «ya nos engañaron una vez». | Ponga nombre a la duda e invite a comprobar, en lugar de pedir que le crean. | «Hace bien en comprobarlo. ¿Qué le gustaría ver primero?» | Ponerse a la defensiva o hacer promesas más grandes. |
| Competencia | «Ya tenemos», «estamos contentos», «estamos comparando», «cambiar es un lío». | Respete la elección actual y pregunte qué tendría que cambiar para que valiera la pena echar un vistazo. | «Me alegro de que funcione. ¿Qué tendría que hacer mejor un proveedor para que usted mirara su oferta?» | Hablar mal de la competencia. |
| Decisión | «Mi jefe», «el comité», «compras», «no lo decido yo». | Aclare quién más participa y ayude a esa persona a hacer avanzar el asunto. | «¿Quién más participa en la decisión y qué querría saber esa persona?» | Saltarse a su interlocutor o exigir hablar con quien decide. |
| Necesidad | «No lo necesitamos», «nos va bien», «ya lo hacemos». | Pregunte por la situación actual antes de afirmar que hay un problema. | «¿Cómo lo resuelven hoy y qué es lo que mejor les funciona?» | Decirle al cliente lo que necesita. |
| Aplazamiento | «Me lo pensaré», «envíeme información», «ya le llamaré». | Encuentre la verdadera pregunta detrás del aplazamiento y acuerde un paso con fecha. | «¿Qué le queda por aclarar, para que pueda responderle justo a eso?» | Aceptar un «ya le llamaré» sin fecha. |
| Rechazo rápido | «No me interesa», «no, gracias», «no me llame». | Sea breve, respete la respuesta y gánese una frase más, o termine bien la llamada. | «Entendido. ¿Me permite una pregunta? Si no encaja, no le molesto más.» | Discutir o leer el guion entero. |
| Contrato | «Cancelación», «permanencia», «condiciones», «garantía», «hoy no firmo». | Tome en serio el miedo al compromiso y proponga un paso más pequeño. | «¿Qué es lo que más le preocupa del compromiso: la duración, la salida o lo imprevisto?» | Prometer más de lo que permiten las condiciones. |
| Recepción y asistentes | «¿De qué se trata?», «escriba un correo», «no está disponible». | Sea honesto y cortés, trate a la persona como a un colega y pida ayuda, no que le pasen la llamada. | «Me gustaría hablar con quien se ocupa de esto. ¿Quién sería y cuándo es mejor localizarle?» | Trucos, fingir que se conocen o presionar. |
Seis llamadas, una fila por llamada. Revíselo cada semana y elija una objeción para practicar.
| Fecha | Objeción oída | Categoría | Lo que dije | Lo que ayudó | Probar la próxima vez |
|---|---|---|---|---|---|
Elija una objeción de su registro, hable con un cliente de IA y vea en el informe qué frase ayudó.
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