Los clientes dicen «Los vendedores dicen cualquier cosa con tal de vender» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Es una frase sobre la confianza en la profesión, basada en experiencias reales, no sobre usted en persona. El cliente le está diciendo cómo ganarse su credibilidad: ser concreto, reconocer límites y no presionar. Si responde con una broma a la defensiva, confirma el tópico. Su comentario es también una invitación a comportarse de otra manera.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Diga en voz alta lo que el cliente parece sentir, para que pueda corregirle.
«Entiendo por qué lo piensa, y muchos se lo han ganado. Por eso yo hago lo siguiente: le digo para qué sirve esto y para qué no, y si no es para usted, se lo digo.»
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«Es justo. ¿Me permite proponerle cómo ponerme a prueba? Respondo con franqueza a su pregunta más difícil, y si siente que me he ido por las ramas, termina la llamada. ¿De acuerdo? ¿Qué le preguntaría a un vendedor en quien no confía?»
Ofrezca un ejemplo, una referencia o una prueba que el cliente pueda comprobar. Nunca una cifra inventada.
«No me crea nada porque sí. Todo lo que le digo se lo puedo dar por escrito, y usted lo comprueba antes de decidir. ¿Le ayudaría que le enviara los puntos principales después de la llamada?»
Después de responder, pregunte:
¿Qué hizo algún vendedor en el pasado para que usted dejara de confiar en él?
Evite: Yo no soy como los demás vendedores, puede confiar en mí.
Decir que uno es distinto es justo lo que diría un vendedor que dice cualquier cosa. La confianza nace de un comportamiento concreto y verificable.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEs una frase sobre la confianza en la profesión, basada en experiencias reales, no sobre usted en persona. El cliente le está diciendo cómo ganarse su credibilidad: ser concreto, reconocer límites y no presionar. Si responde con una broma a la defensiva, confirma el tópico. Su comentario es también una invitación a comportarse de otra manera.
Poner nombre a la emoción: «Entiendo por qué lo piensa, y muchos se lo han ganado. Por eso yo hago lo siguiente: le digo para qué sirve esto y para qué no, y si no es para usted, se lo digo.» Pedir permiso: «Es justo. ¿Me permite proponerle cómo ponerme a prueba? Respondo con franqueza a su pregunta más difícil, y si siente que me he ido por las ramas, termina la llamada. ¿De acuerdo? ¿Qué le preguntaría a un vendedor en quien no confía?» Ofrecer una prueba: «No me crea nada porque sí. Todo lo que le digo se lo puedo dar por escrito, y usted lo comprueba antes de decidir. ¿Le ayudaría que le enviara los puntos principales después de la llamada?»
¿Qué hizo algún vendedor en el pasado para que usted dejara de confiar en él?
Evite la frase «Yo no soy como los demás vendedores, puede confiar en mí.». Decir que uno es distinto es justo lo que diría un vendedor que dice cualquier cosa. La confianza nace de un comportamiento concreto y verificable.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.