Los clientes dicen «No quiero quedarme atado» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Quedarse atado significa dependencia: del proveedor, de los datos, de una forma de trabajar. Quizá el cliente ya se quedó atrapado alguna vez, o valora más la flexibilidad que el ahorro. La respuesta honesta es describir qué le ata de verdad y qué no.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«¿Qué sería para usted quedarse atado: la duración del contrato, una migración de datos complicada o el coste de salir? Cada cosa es distinta, y quiero responder a la que le preocupa.»
Ponga las opciones una al lado de la otra, incluido el coste de no hacer nada.
«Le muestro con honestidad qué le retiene con nosotros y qué no. Si salir es sencillo, debe poder comprobarlo. Si algo le ata, debe saberlo ahora.»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Podríamos empezar con un paso pequeño y corto que pueda dejar sin dificultad. Si funciona, puede ampliarlo, y usted mantiene el control en todo momento.»
Después de responder, pregunte:
¿Qué tendría que quedar claro para que se sintiera libre de marcharse cuando quisiera?
Evite: No hay ningún tipo de permanencia, no tiene que preocuparse.
Es un desmentido general que puede no ser cierto. Si hay condiciones que atan, el cliente las encontrará y se sentirá engañado.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónQuedarse atado significa dependencia: del proveedor, de los datos, de una forma de trabajar. Quizá el cliente ya se quedó atrapado alguna vez, o valora más la flexibilidad que el ahorro. La respuesta honesta es describir qué le ata de verdad y qué no.
Preguntar antes de responder: «¿Qué sería para usted quedarse atado: la duración del contrato, una migración de datos complicada o el coste de salir? Cada cosa es distinta, y quiero responder a la que le preocupa.» Comparar lo comparable: «Le muestro con honestidad qué le retiene con nosotros y qué no. Si salir es sencillo, debe poder comprobarlo. Si algo le ata, debe saberlo ahora.» Proponer un paso más pequeño: «Podríamos empezar con un paso pequeño y corto que pueda dejar sin dificultad. Si funciona, puede ampliarlo, y usted mantiene el control en todo momento.»
¿Qué tendría que quedar claro para que se sintiera libre de marcharse cuando quisiera?
Evite la frase «No hay ningún tipo de permanencia, no tiene que preocuparse.». Es un desmentido general que puede no ser cierto. Si hay condiciones que atan, el cliente las encontrará y se sentirá engañado.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.