Los clientes dicen «La duración del contrato es demasiado larga» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El cliente teme quedarse atado a algo que no funcione o que deje de encajar. La duración representa el riesgo. Puede tener razón, y también puede ser negociación. Preguntar por su temor ayuda más que defender la duración.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«¿Qué duración le resultaría cómoda, y qué le preocupa de la más larga: el coste o quedarse atado si no funciona?» La respuesta le mostrará qué reduciría el riesgo.
Dé dos opciones reales, para que el cliente decida el cómo y no el si.
«Voy a comprobar qué condiciones podemos ofrecer. ¿Le ayudaría una fase inicial más corta con un punto de revisión, o una duración mayor con algo a cambio, por ejemplo un precio más bajo?» Ofrezca solo condiciones que su empresa confirme.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Podríamos empezar con un paso más pequeño o más corto y fijar de antemano qué le llevaría a continuar. Así se compromete con lo que ya ha visto funcionar.»
Después de responder, pregunte:
¿Qué tendría que ver en los primeros meses para sentirse cómodo continuando?
Evite: Todo el mundo firma por este plazo, es lo estándar.
«Lo estándar» es una respuesta sobre el contrato, no sobre el temor del cliente. El cliente entiende que su preocupación no cuenta.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl cliente teme quedarse atado a algo que no funcione o que deje de encajar. La duración representa el riesgo. Puede tener razón, y también puede ser negociación. Preguntar por su temor ayuda más que defender la duración.
Preguntar antes de responder: «¿Qué duración le resultaría cómoda, y qué le preocupa de la más larga: el coste o quedarse atado si no funciona?» La respuesta le mostrará qué reduciría el riesgo. Dar a elegir: «Voy a comprobar qué condiciones podemos ofrecer. ¿Le ayudaría una fase inicial más corta con un punto de revisión, o una duración mayor con algo a cambio, por ejemplo un precio más bajo?» Ofrezca solo condiciones que su empresa confirme. Proponer un paso más pequeño: «Podríamos empezar con un paso más pequeño o más corto y fijar de antemano qué le llevaría a continuar. Así se compromete con lo que ya ha visto funcionar.»
¿Qué tendría que ver en los primeros meses para sentirse cómodo continuando?
Evite la frase «Todo el mundo firma por este plazo, es lo estándar.». «Lo estándar» es una respuesta sobre el contrato, no sobre el temor del cliente. El cliente entiende que su preocupación no cuenta.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.