Los clientes dicen «Esto tiene que pasar por el departamento de compras» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Compras es un proceso y a menudo interviene cuando el área usuaria ya ha elegido. Si solo habla con compras, compite únicamente por precio. Muchas veces lo mejor es ganarse primero el apoyo del responsable del área y después seguir el proceso como corresponde.
Habitual en: Software y SaaS, Industria y logística, Servicios y consultoría
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Por supuesto, con gusto sigo el proceso. ¿Qué necesita compras de un proveedor en esta fase, y en qué momento suele intervenir?» Conozca el orden antes de ofrecer nada.
Diríjase a la persona, el momento o el canal adecuados sin perder el hilo.
«Antes de hacerlo: ¿quién de su equipo lo va a usar principalmente, para que lo que entregue a compras refleje sus necesidades? No quisiera que un formulario sustituyera a la necesidad real.»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«¿Podría decirme qué pasos incluye el alta de proveedor o la licitación, para preparar la documentación? ¿Y puedo llamarle después para saber si el área usuaria tiene preguntas?»
Después de responder, pregunte:
Además de compras, ¿quién decide si somos la opción adecuada?
Evite: Prefiero saltarme a compras, solo les importa el precio.
Muestra desprecio por un proceso legítimo y por los compañeros que lo llevan. Además, puede tratarse de normas que el cliente está obligado a cumplir.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónCompras es un proceso y a menudo interviene cuando el área usuaria ya ha elegido. Si solo habla con compras, compite únicamente por precio. Muchas veces lo mejor es ganarse primero el apoyo del responsable del área y después seguir el proceso como corresponde.
Preguntar antes de responder: «Por supuesto, con gusto sigo el proceso. ¿Qué necesita compras de un proveedor en esta fase, y en qué momento suele intervenir?» Conozca el orden antes de ofrecer nada. Reorientar: «Antes de hacerlo: ¿quién de su equipo lo va a usar principalmente, para que lo que entregue a compras refleje sus necesidades? No quisiera que un formulario sustituyera a la necesidad real.» Proponer un paso más pequeño: «¿Podría decirme qué pasos incluye el alta de proveedor o la licitación, para preparar la documentación? ¿Y puedo llamarle después para saber si el área usuaria tiene preguntas?»
Además de compras, ¿quién decide si somos la opción adecuada?
Evite la frase «Prefiero saltarme a compras, solo les importa el precio.». Muestra desprecio por un proceso legítimo y por los compañeros que lo llevan. Además, puede tratarse de normas que el cliente está obligado a cumplir.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.