Los clientes dicen «No conozco su empresa de nada» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Un nombre desconocido parece un riesgo, y el cliente no tiene nada con lo que medirle. También puede ser una forma educada de cortar de alguien que todavía no ve motivo para interesarse. Fíjese en el tono: si suena curioso, quiere contexto; si suena seco, quiere terminar la llamada. En ninguno de los dos casos rechaza todavía la oferta.
Habitual en: Software y SaaS, Servicios y consultoría, Industria y logística, Comercio y e-commerce, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Demuestre que lo ha oído y haga una pregunta abierta antes de responder.
«Es totalmente normal, no somos una marca conocida. Le cuento en dos frases a qué nos dedicamos y a quién solemos ayudar, y usted decide si merece un minuto más.» Sea breve y concreto, y después guarde silencio.
Ofrezca un ejemplo, una referencia o una prueba que el cliente pueda comprobar. Nunca una cifra inventada.
«Es una objeción razonable. En lugar de pedirle que me crea, puedo enviarle una descripción breve de lo que hacemos y de cómo lo utiliza un cliente típico en su situación, para que lo valore con calma. ¿Le interesa?»
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«No hace falta que nos conozca para echar un vistazo a algo pequeño. Puedo mostrarle un ejemplo de nuestro trabajo, diez minutos y sin compromiso. Si no le interesa, habrá perdido poco. ¿Buscamos un hueco?»
Después de responder, pregunte:
¿Qué suele necesitar ver antes de sentirse cómodo con una empresa que no conoce?
Evite: Somos una empresa muy conocida, seguro que ha oído hablar de nosotros.
Contradice lo que el cliente acaba de decir y suena a ponerse a la defensiva. El cliente percibe orgullo en lugar de una respuesta a su verdadera pregunta: por qué debería confiar en usted.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónUn nombre desconocido parece un riesgo, y el cliente no tiene nada con lo que medirle. También puede ser una forma educada de cortar de alguien que todavía no ve motivo para interesarse. Fíjese en el tono: si suena curioso, quiere contexto; si suena seco, quiere terminar la llamada. En ninguno de los dos casos rechaza todavía la oferta.
Reconocer y luego preguntar: «Es totalmente normal, no somos una marca conocida. Le cuento en dos frases a qué nos dedicamos y a quién solemos ayudar, y usted decide si merece un minuto más.» Sea breve y concreto, y después guarde silencio. Ofrecer una prueba: «Es una objeción razonable. En lugar de pedirle que me crea, puedo enviarle una descripción breve de lo que hacemos y de cómo lo utiliza un cliente típico en su situación, para que lo valore con calma. ¿Le interesa?» Proponer un paso más pequeño: «No hace falta que nos conozca para echar un vistazo a algo pequeño. Puedo mostrarle un ejemplo de nuestro trabajo, diez minutos y sin compromiso. Si no le interesa, habrá perdido poco. ¿Buscamos un hueco?»
¿Qué suele necesitar ver antes de sentirse cómodo con una empresa que no conoce?
Evite la frase «Somos una empresa muy conocida, seguro que ha oído hablar de nosotros.». Contradice lo que el cliente acaba de decir y suena a ponerse a la defensiva. El cliente percibe orgullo en lugar de una respuesta a su verdadera pregunta: por qué debería confiar en usted.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.