Los clientes dicen «Tiene usted dos minutos» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
El cliente le da una ventana breve, y eso es a la vez una oportunidad y una prueba. Lo que más le importa es su propio tiempo. Espera claridad, relevancia y brevedad, y le interrumpirá si no las recibe.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Servicios y consultoría, Industria y logística, Telecomunicaciones y energía, Contact center y atención al cliente
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Pida un momento, una pregunta o un siguiente paso, y acepte la respuesta.
«Gracias, me ajusto a eso. Ayudo a empresas como la suya con X. ¿Es algo de lo que se están ocupando ahora mismo, sí o no?» Empiece por lo esencial y guarde silencio después de la pregunta.
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Los aprovecharé bien. En lugar de una presentación, le hago dos preguntas rápidas para ver si merece la pena más de su tiempo. La primera: ¿cómo resuelven hoy X?» Escuche y haga después la segunda.
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«En dos minutos puedo contarle lo que hacemos, pero no lo suficiente para que decida. Si le parece relevante, ¿podríamos reservar diez minutos en otro momento de esta semana, para que decida con toda la información?»
Después de responder, pregunte:
¿Qué parte de lo que le he contado merecería diez minutos más de su tiempo?
Evite: Necesitaría más tiempo, pero déjeme empezar por la historia de nuestra empresa.
Una introducción larga desperdicia la ventana breve y le dice al cliente que usted no respeta sus límites.
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónEl cliente le da una ventana breve, y eso es a la vez una oportunidad y una prueba. Lo que más le importa es su propio tiempo. Espera claridad, relevancia y brevedad, y le interrumpirá si no las recibe.
Pedir permiso: «Gracias, me ajusto a eso. Ayudo a empresas como la suya con X. ¿Es algo de lo que se están ocupando ahora mismo, sí o no?» Empiece por lo esencial y guarde silencio después de la pregunta. Preguntar antes de responder: «Los aprovecharé bien. En lugar de una presentación, le hago dos preguntas rápidas para ver si merece la pena más de su tiempo. La primera: ¿cómo resuelven hoy X?» Escuche y haga después la segunda. Proponer un paso más pequeño: «En dos minutos puedo contarle lo que hacemos, pero no lo suficiente para que decida. Si le parece relevante, ¿podríamos reservar diez minutos en otro momento de esta semana, para que decida con toda la información?»
¿Qué parte de lo que le he contado merecería diez minutos más de su tiempo?
Evite la frase «Necesitaría más tiempo, pero déjeme empezar por la historia de nuestra empresa.». Una introducción larga desperdicia la ventana breve y le dice al cliente que usted no respeta sus límites.
Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.