Reconocer y luego preguntar
Demuestre que lo ha oído y haga una pregunta abierta antes de responder.
«Me alegro, y no quiero cambiar nada que funcione. ¿Qué es lo que más le gusta? ¿Y hay algo que le gustaría que fuera más sencillo?»
Cómo responder a «A nosotros todo nos funciona bien tal como está»
Los clientes dicen «A nosotros todo nos funciona bien tal como está» por algún motivo. Aquí verá qué suele haber detrás, cómo responder y qué conviene evitar.
Qué hay realmente detrás
La satisfacción con la situación actual es real, igual que la reticencia a cambiar algo que funciona. Puede haber pequeñas molestias que ya ni se notan. Su tarea no es atacar lo que funciona, sino encontrar lo que podría mejorar, si es que hay algo.
Habitual en: Software y SaaS, Seguros y finanzas, Inmobiliaria, Telecomunicaciones y energía, Servicios y consultoría, Comercio y e-commerce, Industria y logística, Contact center y atención al cliente
Cómo responder
Elija la forma de responder que encaje con el cliente. Las frases indican una dirección, no son un guion: dígalo con sus propias palabras.
Preguntar antes de responder
Pregunte qué hay detrás de la objeción, para responder a la preocupación real.
«Si se imagina el mejor de los casos, ¿qué le gustaría mejorar aun así, aunque sea un poco? A veces no es un problema, solo algo que cuesta más esfuerzo del que debería.»
Proponer un paso más pequeño
Haga la decisión pequeña y de bajo riesgo, para que el asunto avance igualmente.
«Si ahora no hay nada, ¿le parecería bien que volviera a llamarle dentro de unos meses? Las cosas cambian, y si su situación lo hace, me gustaría poder ayudarle.»
La pregunta de seguimiento
Después de responder, pregunte:
¿Qué tendría que ver antes siquiera de plantearse un cambio?
Qué no decir
Evite: Seguro que hay cosas en las que todavía no se ha fijado.
Da a entender que el cliente no presta atención y le pone a la defensiva.
Practíquelo en voz alta
Leer no es lo mismo que decir. Hable con un cliente de IA que plantea una objeción así y vea en el informe qué frase ayudó.
Practicar esta objeciónPreguntas sobre esta objeción
¿Qué significa realmente «A nosotros todo nos funciona bien tal como está»?
La satisfacción con la situación actual es real, igual que la reticencia a cambiar algo que funciona. Puede haber pequeñas molestias que ya ni se notan. Su tarea no es atacar lo que funciona, sino encontrar lo que podría mejorar, si es que hay algo.
¿Cómo se responde a «A nosotros todo nos funciona bien tal como está»?
Reconocer y luego preguntar: «Me alegro, y no quiero cambiar nada que funcione. ¿Qué es lo que más le gusta? ¿Y hay algo que le gustaría que fuera más sencillo?» Preguntar antes de responder: «Si se imagina el mejor de los casos, ¿qué le gustaría mejorar aun así, aunque sea un poco? A veces no es un problema, solo algo que cuesta más esfuerzo del que debería.» Proponer un paso más pequeño: «Si ahora no hay nada, ¿le parecería bien que volviera a llamarle dentro de unos meses? Las cosas cambian, y si su situación lo hace, me gustaría poder ayudarle.»
¿Qué preguntar después de «A nosotros todo nos funciona bien tal como está»?
¿Qué tendría que ver antes siquiera de plantearse un cambio?
¿Qué conviene evitar cuando un cliente dice «A nosotros todo nos funciona bien tal como está»?
Evite la frase «Seguro que hay cosas en las que todavía no se ha fijado.». Da a entender que el cliente no presta atención y le pone a la defensiva.
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Material formativo para practicar conversaciones. No es asesoramiento jurídico ni financiero y no promete resultados. Siga siempre las normas de su empresa y las condiciones del producto, y respete un no claro del cliente.