Databáze námitek
Databáze námitek: jak odpovídat na prodejní námitky (60)
Prohledejte námitky zákazníků (60) v deseti kategoriích. Každá má vlastní stránku: co za ní skutečně stojí, dva nebo tři způsoby odpovědi s ukázkovými formulacemi, doplňující otázka, co neříkat a scénář k nácviku.
Co je databáze námitek?
Bezplatný prohledávatelný seznam námitek, které klienti říkají v obchodních a poradenských hovorech. U každé najdete, co za ní může být, rámce odpovědí, navazující otázku a co neříkat. Registrace není potřeba.
Zobrazené námitky: 60 z 60
Cena
Cena působí větší než hodnota, kterou zákazník vidí, nebo je rozpočet jen slušná výmluva.
Je to moc drahé
To je pro nás moc drahé.
Cena působí vyšší než hodnota, kterou zákazník dnes vidí.
Konkurence je levnější
Konkurence je levnější.
Zákazník má v ruce nižší číslo a chce vědět, proč je to vaše vyšší.
Letos nemáme rozpočet
Na to nemáme rozpočet.
„Nemáme rozpočet“ může znamenat, že peníze opravdu nejsou, že jsou vázané jinde, nebo že problém není natolik důležitý, aby se pro něj hledaly.
Dáte nám slevu?
Nešlo by to se slevou?
Mnoho kupujících se ptá na slevu ze zvyku, aby zjistili, zda je cena pevná.
Vyplatí se to?
Jak poznám, že se to zaplatí?
Zákazník potřebuje důvod, který obhájí sám před sebou nebo před nadřízeným.
Řekněte mi cenu
Řekněte mi rovnou cenu.
Zákazník si o vás chce rychle udělat obrázek, často proto, že už zažil dlouhé prezentace.
Načasování
Nevhodná chvíle, skutečný střet priorit, nebo slušný způsob, jak věc odložit.
Nemám teď čas
Teď nemám čas.
Hovor přišel v nevhodnou chvíli, nebo zákazník používá čas jako výmluvu, aby hovor ukončil.
Zavolejte příští čtvrtletí
Zavolejte mi příští čtvrtletí.
Může to být slušné odložení, ale i poctivý harmonogram: priority a rozpočty se opravdu mění na hranici čtvrtletí.
Teď to není priorita
Teď to pro nás není priorita.
O stejný čas a peníze se přetahují jiné věci a tahle se na seznam nedostala.
Až po novém rozpočtu
Ozvěte se, až začne nový rozpočtový rok.
Rozpočty se plánují měsíce předem, takže rozhodnutí na příští rok se často musí navrhnout už teď.
Máte dvě minuty
Máte dvě minuty.
Zákazník vám dává krátké okno, a to je příležitost i zkouška.
Zastihli jste mě nevhod
Zastihli jste mě v nevhodnou chvíli.
Nevhodná chvíle neznamená nevhodnou nabídku.
Důvěra
Zákazník se chrání před rizikem, dřívějším zklamáním nebo neznámou firmou.
Vaši firmu neznám
Vaši firmu vůbec neznám.
Neznámé jméno působí jako riziko a zákazník nemá s čím vás měřit.
Už nás někdo napálil
S takovým dodavatelem jsme už měli špatnou zkušenost.
Špatná zkušenost naučila zákazníka čekat stejný vzorec a může být spojena s konkrétním člověkem, který stále sedí v místnosti.
Zní to příliš dobře
To zní příliš dobře, aby to byla pravda.
Zkušenost naučila zákazníka, že velké přínosy mívají háček, a tak se chrání.
Máte reference?
Máte nějaké reference?
Obvykle jde o rozumnou žádost o důkaz od někoho, kdo je blízko rozhodnutí a chce krytí pro případ, že se to nepovede.
Obchodníci řeknou cokoli
Obchodníci řeknou cokoli, jen aby prodali.
Je to věta o důvěře v celou profesi, opřená o skutečnou zkušenost, ne o vás osobně.
Odkud máte moje číslo?
Odkud máte moje číslo?
Zákazníka může rozčilovat nečekaný hovor, může se bát zneužití údajů, nebo ověřuje, zda jste důvěryhodný.
Konkurence
Stávající dodavatel, konkurenční nabídka nebo námaha spojená se změnou.
Už máme dodavatele
Už máme dodavatele.
Často je to slušná výchozí odpověď, ne promyšlený postoj.
Jsme spokojeni
Jsme s tím, co máme, spokojeni.
Spokojenost je skutečná, ale často neověřená: nikdo jim neukázal alternativu, takže není z čeho být nespokojen.
Porovnáváme tři nabídky
Porovnáváme tři nabídky.
Srovnání znamená, že to myslí vážně, a také že cena může převážit, pokud není vidět nic jiného.
Konkurent má funkci
Jiný poskytovatel má funkci, kterou vy nemáte.
Chybějící funkce je někdy zlomový bod a někdy políčko, které nikdo nepoužije.
Změna je zdlouhavá
Přechod je příliš velká starost.
Zákazník váží jistou námahu teď proti nejistému zisku později.
Online je to levnější
Online to seženu levněji.
Zákazník viděl nižší cenu a chce, abyste rozdíl zdůvodnili nebo vyrovnali.
Potřeba
Zákazník nevidí problém, nebo ho vidí, ale ne jako něco, co byste řešili vy.
Nepotřebujeme to
To nepotřebujeme.
Zákazník nevidí problém, který by vaše nabídka řešila, nebo ho nechce přiznat.
Všechno funguje
Všechno funguje, jak to je.
Spokojenost se stávajícím stavem je skutečná, stejně jako neochota měnit něco, co funguje.
Už jsme to zkoušeli
To jsme už zkoušeli a nefungovalo to.
Neúspěšný pokus zanechal poučení: tohle nefunguje, nebo bylo špatně provedeno, nebo byly špatné podmínky.
Jsme na to malí
Na něco takového jsme příliš malí.
Zákazník předpokládá, že vaše nabídka je pro větší organizace, nebo že by byla pro ně příliš drahá či složitá.
Nerozumím tomu
Úplně nechápu, co to dělá.
Vysvětlení nezapůsobilo, obvykle proto, že bylo příliš abstraktní, technické nebo o funkcích místo situace zákazníka.
Je to jen bonus
Je to hezké mít, ale ne nutné.
Zákazník vidí přínos, ne naléhavost.
Odkládání
Odklad, který skrývá otázku, pochybnost nebo slušné ne.
Musím si to rozmyslet
Musím si to rozmyslet.
Něco zůstalo nevyřešené: pochybnost, chybějící fakt, starost o cenu nebo neochota říct ne.
Pošlete mi informace
Pošlete mi prostě nějaké informace.
Může jít o skutečný zájem, nebo o slušný způsob, jak hovor ukončit.
Zavolejte později
Zavolejte mi později.
„Později“ je často slušné odložení, ale někdy pravda: zákazník je zaneprázdněn.
Ozvu se vám
Ozvu se vám.
Někdy je to upřímný záměr, často měkké ne.
Ještě si nejsem jistý
Prostě si ještě nejsem jistý.
Nejistota je pocit, ne fakt, a může pocházet ze strachu z chybné volby.
Skvělá ukázka, ozveme se
To byla skvělá ukázka, ozveme se vám.
Nadšení v místnosti není rozhodnutí.
Odmítnutí
Reflex na nečekaný hovor, často dřív, než zákazník cokoli uslyší.
Nemám zájem
Nemám zájem.
Při studeném hovoru je to spíš reflex než rozhodnutí: zákazník byl vyrušen a zatím nic neslyšel.
Už mi nevolejte
Už mi nevolejte.
Jasná hranice, možná řečená podrážděně.
Po telefonu nekupuji
Po telefonu nic nekupuji.
Zákazník nevěří telefonickému prodeji, už byl někdy tlačen, nebo má pravidlo.
Máme vše vyřešené
Máme všechno vyřešené, děkujeme.
Zákazník je spokojen, nebo to říká, aby hovor skončil.
O co jde?
O co jde?
Ostražitá otázka na začátku studeného hovoru.
Takové hovory mám denně
Takové hovory dostávám každý den.
Zákazník je z obchodních hovorů unavený a řadí vás k ostatním.
Smlouva
Strach ze závazku: délka, výpověď, podmínky, záruky a co když se něco pokazí.
Závazek je příliš dlouhý
Smlouva je příliš dlouhá.
Zákazník se bojí, že uvízne u něčeho, co nefunguje nebo už nesedí.
Co když to zrušíme?
Co když to budeme chtít zrušit?
Otázka na odchod je známkou zájmu: zákazník si představuje vztah i nejhorší případ.
Nechci být svázaný
Nechci být svázaný.
Svázanost znamená závislost: na dodavateli, na datech, na způsobu práce.
Nejdřív zkušební provoz
Šlo by nejdřív zkušební provoz nebo pilot?
Žádost o zkoušku je nákupní signál zabalený do opatrnosti: zákazník chce před závazkem snížit riziko.
Zaručíte výsledky?
Zaručíte výsledky?
Zákazník chce jistotu, protože nese riziko rozhodnutí.
Dnes nic nepodepíšu
Dnes nic nepodepíšu.
Jasná hranice proti tlaku, který zákazník možná očekává.
Recepce a asistent
Recepční, asistent nebo ústředna, kteří hlídají čas druhého.
Čeho se to týká?
Čeho se to týká?
Recepce se musí rozhodnout, zda vás přepojí, a chce jasný a věrohodný důvod.
Pošlete e-mail na info
Pošlete to prostě na info.
Běžný způsob, jak odklonit volající od člověka do fronty.
Není k zastižení
Není momentálně k zastižení.
Skutečná nepřítomnost, nebo filtrování.
Je na jednání
Je na poradě.
Standardní filtr a často pravda.
Nechte číslo
Nechte číslo a zavolají vám zpět.
Zdvořilý způsob, jak hovor ukončit, aniž by vás pustili dál, i když někdy jde o skutečnou nabídku.
Máte špatného člověka
Máte špatného člověka.
Je to příležitost stejně jako odmítnutí: teď víte, že tento člověk není ten pravý kontakt, a může vědět, kdo je.
Další námitky v angličtině: 90. Otevřít anglickou databázi
Jak databázi používat
- Najděte námitku, kterou jste slyšeli, podle kategorie, oboru nebo slova z ní, a přečtěte si, co za ní skutečně stojí.
- Vyberte způsob odpovědi, který sedí k zákazníkovi, a řekněte ho vlastními slovy. Formulace jsou směr, ne skript.
- Položte doplňující otázku, vyhněte se větě, která se obrací proti vám, a odpověď si nacvičte nahlas dřív, než ji uslyší skutečný zákazník.
Časté otázky
Co je námitka v prodejním nebo servisním hovoru?
Námitka je obava nebo pochybnost, kterou zákazník vysloví před rozhodnutím. Je to signál, abyste zákazníkovi lépe porozuměli, ne důvod tlačit víc.
Mám se ukázkové formulace učit nazpaměť?
Ne. Ukázky ukazují směr. Použijte vlastní slova a fakta z rozhovoru, řiďte se pravidly své společnosti a respektujte jasné ne.
Jak si zvládání námitek nacvičit?
Řekněte odpověď nahlas zákazníkovi, který se brání, a pak si projděte, která věta pomohla a kterou říct jinak. DIRI AI nabízí tento nácvik s AI klientem v prohlížeči.
Nacvičte si tu, která vás zastavuje
Vyberte námitku, mluvte s AI klientem a v reportu uvidíte, která věta pomohla a kterou zkusit znovu.
Začít nacvičovat zdarma