Zákazníci říkají „Zaručíte výsledky“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Zákazník chce jistotu, protože nese riziko rozhodnutí. Žádný poctivý prodejce nemůže zaručit výsledky, které závisejí na jednání a okolnostech zákazníka. Nejlepší odpověď odděluje, k čemu se můžete zavázat a k čemu ne, jasnými slovy.
Typické v oborech: Software a SaaS, Odborné služby, Pojištění a finance
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Dejte najevo, že jste to slyšeli, a před odpovědí položte otevřenou otázku.
„To je férová otázka. Výsledek slíbit nemohu, protože závisí i na tom, jak to používáte, a nevěřil bych nikomu, kdo by to udělal. K čemu se zavázat mohu, je to, co uděláme a jak vás podpoříme.“ Uvádějte jen to, co vaše firma splní.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„Jakým výsledkem byste si chtěli být nejjistější? Když to budu vědět, mohu poctivě říct, co ho ovlivňuje a co pro to děláme.“
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Mohli bychom určit, co uděláme my oba a jak po stanovené době zkontrolujeme pokrok. Pokud to nepůjde tak, jak jste doufali, budete to vědět brzy a můžeme si promluvit.“
Po své odpovědi se zeptejte:
Který výsledek je pro vás nejdůležitější, ať ho můžeme měřit od začátku?
Vyhněte se: Ano, zaručujeme, že uvidíte výsledky.
Záruka, kterou nelze podložit, se stane stížností nebo hůř, nárokem. Poctivé hranice získají víc důvěry než sliby.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuZákazník chce jistotu, protože nese riziko rozhodnutí. Žádný poctivý prodejce nemůže zaručit výsledky, které závisejí na jednání a okolnostech zákazníka. Nejlepší odpověď odděluje, k čemu se můžete zavázat a k čemu ne, jasnými slovy.
Přijmout a zeptat se: „To je férová otázka. Výsledek slíbit nemohu, protože závisí i na tom, jak to používáte, a nevěřil bych nikomu, kdo by to udělal. K čemu se zavázat mohu, je to, co uděláme a jak vás podpoříme.“ Uvádějte jen to, co vaše firma splní. Upřesnit, než odpovíte: „Jakým výsledkem byste si chtěli být nejjistější? Když to budu vědět, mohu poctivě říct, co ho ovlivňuje a co pro to děláme.“ Navrhnout menší krok: „Mohli bychom určit, co uděláme my oba a jak po stanovené době zkontrolujeme pokrok. Pokud to nepůjde tak, jak jste doufali, budete to vědět brzy a můžeme si promluvit.“
Který výsledek je pro vás nejdůležitější, ať ho můžeme měřit od začátku?
Vyhněte se větě „Ano, zaručujeme, že uvidíte výsledky.“ Záruka, kterou nelze podložit, se stane stížností nebo hůř, nárokem. Poctivé hranice získají víc důvěry než sliby.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.