Zákazníci říkají „Řekněte mi rovnou cenu“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Zákazník si o vás chce rychle udělat obrázek, často proto, že už zažil dlouhé prezentace. Odmítnutí odpovědět zní vyhýbavě; holé číslo bez souvislostí z vás může udělat drahého dodavatele. Cesta je říct rozpětí nebo výchozí bod a propojit ho s tím, co ho posouvá.
Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Reality, Telekomunikace a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Průmysl a logistika, Kontaktní centra a péče o zákazníky
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Dejte najevo, že jste to slyšeli, a před odpovědí položte otevřenou otázku.
„Samozřejmě, orientaci mít máte. Obvykle to začíná kolem X a podle Y a Z roste. Smím položit dvě krátké otázky, abych řekl, kde byste pravděpodobně skončili?“ Za X, Y a Z dosaďte skutečné údaje.
Požádejte o chvíli, otázku nebo další krok a přijměte odpověď.
„Rád cenu řeknu. Smím se nejdřív na jednu věc zeptat, ať vám nedám jen obecné číslo, ale to správné pro vás?“ Pak položte jednu otázku a cenu hned sdělte.
Dejte dvě skutečné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, jak, ne zda.
„Obvyklé jsou tři varianty, od základní po plnou. Cenu každé vám řeknu za minutu a vy mi řeknete, která je nejblíž tomu, co potřebujete.“
Po své odpovědi se zeptejte:
Máte v hlavě nějakou částku, abych vám mohl říct, jestli jsme ve stejném pásmu?
Vyhněte se: Ceny po telefonu neříkám.
Zní to jako skrývání a zákazník odejde k dodavateli, který odpoví. Zatajování ceny bez důvodu ztrácí důvěru hned v první minutě.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuZákazník si o vás chce rychle udělat obrázek, často proto, že už zažil dlouhé prezentace. Odmítnutí odpovědět zní vyhýbavě; holé číslo bez souvislostí z vás může udělat drahého dodavatele. Cesta je říct rozpětí nebo výchozí bod a propojit ho s tím, co ho posouvá.
Přijmout a zeptat se: „Samozřejmě, orientaci mít máte. Obvykle to začíná kolem X a podle Y a Z roste. Smím položit dvě krátké otázky, abych řekl, kde byste pravděpodobně skončili?“ Za X, Y a Z dosaďte skutečné údaje. Požádat o svolení: „Rád cenu řeknu. Smím se nejdřív na jednu věc zeptat, ať vám nedám jen obecné číslo, ale to správné pro vás?“ Pak položte jednu otázku a cenu hned sdělte. Nabídnout volbu: „Obvyklé jsou tři varianty, od základní po plnou. Cenu každé vám řeknu za minutu a vy mi řeknete, která je nejblíž tomu, co potřebujete.“
Máte v hlavě nějakou částku, abych vám mohl říct, jestli jsme ve stejném pásmu?
Vyhněte se větě „Ceny po telefonu neříkám.“ Zní to jako skrývání a zákazník odejde k dodavateli, který odpoví. Zatajování ceny bez důvodu ztrácí důvěru hned v první minutě.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.