Zákazníci říkají „Máte nějaké reference“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Obvykle jde o rozumnou žádost o důkaz od někoho, kdo je blízko rozhodnutí a chce krytí pro případ, že se to nepovede. Občas je to slušné odložení. Poctivý přístup je říct, co můžete sdílet, a žádné příklady nevymýšlet ani natahovat. Zeptejte se, co chtějí potvrdit: výsledky, službu, spolehlivost, nebo podobnost s jejich situací.
Typické v oborech: Software a SaaS, Odborné služby, Průmysl a logistika
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„Ano, je rozumné se ptát. Abych nabídl správný druh důkazu, co byste chtěli ověřit nejvíc: jak služba běží ze dne na den, jak řešíme potíže, nebo zda to sedí firmě, jako je ta vaše?“
Nabídněte příklad, referenci nebo ukázku, kterou si zákazník ověří. Nikdy vymyšlené číslo.
„Mohu sdílet, co sdílet smíme. Může to být popis, jak podobný zákazník službu používá, nebo kontakt, který souhlasil s rozhovorem, pokud to naše pravidla dovolují. Jméno bez jejich souhlasu nedám. Co by vám pomohlo víc?“
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Jiný způsob, jak nás ověřit, je krátká zkouška jedné části práce, ať vidíte skutečnou věc a nespoléháte na cizí slovo. Mám nastínit, jak by vypadal malý start?“
Po své odpovědi se zeptejte:
Kdo další ve vašem týmu musí být s tím spokojený a co by chtěl vidět?
Vyhněte se: Naši zákazníci jsou spokojení, to vám můžu říct, takže nemusíte nic ověřovat.
Chce to po zákazníkovi, aby věřil přesně tomu tvrzení, které chce ověřit. Žádost o důkaz zodpovězená slibem zní vyhýbavě.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuObvykle jde o rozumnou žádost o důkaz od někoho, kdo je blízko rozhodnutí a chce krytí pro případ, že se to nepovede. Občas je to slušné odložení. Poctivý přístup je říct, co můžete sdílet, a žádné příklady nevymýšlet ani natahovat. Zeptejte se, co chtějí potvrdit: výsledky, službu, spolehlivost, nebo podobnost s jejich situací.
Upřesnit, než odpovíte: „Ano, je rozumné se ptát. Abych nabídl správný druh důkazu, co byste chtěli ověřit nejvíc: jak služba běží ze dne na den, jak řešíme potíže, nebo zda to sedí firmě, jako je ta vaše?“ Nabídnout důkaz: „Mohu sdílet, co sdílet smíme. Může to být popis, jak podobný zákazník službu používá, nebo kontakt, který souhlasil s rozhovorem, pokud to naše pravidla dovolují. Jméno bez jejich souhlasu nedám. Co by vám pomohlo víc?“ Navrhnout menší krok: „Jiný způsob, jak nás ověřit, je krátká zkouška jedné části práce, ať vidíte skutečnou věc a nespoléháte na cizí slovo. Mám nastínit, jak by vypadal malý start?“
Kdo další ve vašem týmu musí být s tím spokojený a co by chtěl vidět?
Vyhněte se větě „Naši zákazníci jsou spokojení, to vám můžu říct, takže nemusíte nic ověřovat.“ Chce to po zákazníkovi, aby věřil přesně tomu tvrzení, které chce ověřit. Žádost o důkaz zodpovězená slibem zní vyhýbavě.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.