Zákazníci říkají „Už máme dodavatele“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Často je to slušná výchozí odpověď, ne promyšlený postoj. Znamená, že není vidět důvod ke změně a rozhovor s vámi působí jako práce. Málokdy to znamená, že dodavatele milují. Vaším úkolem není útočit na stávajícího, ale zjistit, co funguje, co chybí a zda by někdy srovnávali.
Typické v oborech: Software a SaaS, Odborné služby, Průmysl a logistika, Telekomunikace a energie, Kontaktní centra a péče o zákazníky
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Dejte najevo, že jste to slyšeli, a před odpovědí položte otevřenou otázku.
„To dává smysl, většina lidí ho má. Nežádám vás, ať ho opustíte. Ze zvědavosti: co dělá dobře a je něco, co byste chtěli jinak?“ Pak poslouchejte, kde je mezera.
Požádejte o chvíli, otázku nebo další krok a přijměte odpověď.
„Rozumím. Nevadilo by vám, kdybych se zeptal na dvě rychlé věci o tom, jak to teď funguje? Pokud to bude znít tak, že nemáme co přidat, řeknu to a dám vám pokoj.“
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Mít dodavatele nebrání sledovat alternativy. Mohl bych poslat krátké srovnání, ať víte, kde stojíte, až bude smlouva končit. Bylo by užitečné mít to v záloze?“
Po své odpovědi se zeptejte:
Kdy jste naposledy přezkoumali, co od nich dostáváte, a co by vás k tomu přimělo znovu?
Vyhněte se: Váš současný dodavatel vám asi účtuje příliš.
O jejich ujednání nic nevíte a urážíte volbu, kterou udělali. Budou ji hájit a hovor se změní na spor o to, kdo má pravdu.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuČasto je to slušná výchozí odpověď, ne promyšlený postoj. Znamená, že není vidět důvod ke změně a rozhovor s vámi působí jako práce. Málokdy to znamená, že dodavatele milují. Vaším úkolem není útočit na stávajícího, ale zjistit, co funguje, co chybí a zda by někdy srovnávali.
Přijmout a zeptat se: „To dává smysl, většina lidí ho má. Nežádám vás, ať ho opustíte. Ze zvědavosti: co dělá dobře a je něco, co byste chtěli jinak?“ Pak poslouchejte, kde je mezera. Požádat o svolení: „Rozumím. Nevadilo by vám, kdybych se zeptal na dvě rychlé věci o tom, jak to teď funguje? Pokud to bude znít tak, že nemáme co přidat, řeknu to a dám vám pokoj.“ Navrhnout menší krok: „Mít dodavatele nebrání sledovat alternativy. Mohl bych poslat krátké srovnání, ať víte, kde stojíte, až bude smlouva končit. Bylo by užitečné mít to v záloze?“
Kdy jste naposledy přezkoumali, co od nich dostáváte, a co by vás k tomu přimělo znovu?
Vyhněte se větě „Váš současný dodavatel vám asi účtuje příliš.“ O jejich ujednání nic nevíte a urážíte volbu, kterou udělali. Budou ji hájit a hovor se změní na spor o to, kdo má pravdu.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.