Zákazníci říkají „Konkurence je levnější“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Zákazník má v ruce nižší číslo a chce vědět, proč je to vaše vyšší. Může jít o poctivé srovnání, o vyjednávací tah, nebo o zkoušku, zda povolíte. Než zareagujete, zjistěte, jestli obě nabídky opravdu pokrývají totéž.
Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Telekomunikace a energie, Reality, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„To je užitečná informace. Řeknete mi, co jejich nabídka obsahuje, ať srovnáváme totéž? Třeba podporu, zavedení, délku smlouvy a co je navíc za příplatek.“
Vraťte se od námitky k výsledku, který zákazník sám chce.
„Kdyby rozhodovala jen cena, už byste podepsali. Co vás na našem rozhovoru udrželo?“ Pak stavte na tom, co řeknou, ne na tom, co byste si přáli slyšet.
Ověřte, zda je to jediná překážka, abyste neodpovídali na jednu obavu za druhou.
„Kdybychom rozdíl u věcí, které jsou pro vás podstatné, vyrovnali, stálo by nám ještě něco v cestě k rozhodnutí?“ Zjistíte, zda je cena skutečná překážka, nebo první z několika.
Po své odpovědi se zeptejte:
Co by vám levnější nabídka nedala z toho, v co jste u nás doufali?
Vyhněte se: Jsou levnější, protože jsou horší.
Útok na konkurenta, kterého neznáte, zní obranně a může urazit úsudek zákazníka. Srovnání se pak stane osobním.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuZákazník má v ruce nižší číslo a chce vědět, proč je to vaše vyšší. Může jít o poctivé srovnání, o vyjednávací tah, nebo o zkoušku, zda povolíte. Než zareagujete, zjistěte, jestli obě nabídky opravdu pokrývají totéž.
Upřesnit, než odpovíte: „To je užitečná informace. Řeknete mi, co jejich nabídka obsahuje, ať srovnáváme totéž? Třeba podporu, zavedení, délku smlouvy a co je navíc za příplatek.“ Přeformulovat na výsledek: „Kdyby rozhodovala jen cena, už byste podepsali. Co vás na našem rozhovoru udrželo?“ Pak stavte na tom, co řeknou, ne na tom, co byste si přáli slyšet. Oddělit námitku: „Kdybychom rozdíl u věcí, které jsou pro vás podstatné, vyrovnali, stálo by nám ještě něco v cestě k rozhodnutí?“ Zjistíte, zda je cena skutečná překážka, nebo první z několika.
Co by vám levnější nabídka nedala z toho, v co jste u nás doufali?
Vyhněte se větě „Jsou levnější, protože jsou horší.“ Útok na konkurenta, kterého neznáte, zní obranně a může urazit úsudek zákazníka. Srovnání se pak stane osobním.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.