Bezplatná sbírka otázek
Zjišťovací otázky pro prodejní hovory podle toho, co potřebujete zjistit
Šedesát otevřených otázek v šesti skupinách, každá s krátkou doplňující otázkou a poznámkou, proč se vyplatí ji položit. Vyberte cíl hovoru, otázku zkopírujte, doplňte hranaté závorky a přeformulujte ji vlastními slovy. Jsou to podněty, ne scénář k předčítání.
Jak otázky používat
- Položte jednu otázku a pak mlčte a poslouchejte. Doplňující otázka je pro případ, že je odpověď stručná nebo vágní.
- Ptejte se jen na to, co potřebujete vědět. Otázka, kterou nevyužijete, je jen výslech.
- Odpověď si zapište slovy zákazníka a než přejdete na další téma, zopakujte ji nahlas.
Filtrovat podle cíle
Zobrazeno: 60 z 60
Situace
Jak to dnes řešíte v oblasti [téma]?
Doplňující otázka
Kdo to dělá a jakými nástroji?
Proč se ptát: Získáte současný způsob práce zákazníkovými slovy dřív, než cokoli navrhnete.
Situace
Můžete mi popsat typický [týden, objednávku nebo případ] od začátku do konce?
Doplňující otázka
Kde se to zdržuje?
Proč se ptát: Při vyprávění zazní kroky, které by zákazník sám do výčtu nezařadil.
Situace
Jak dlouho takto pracujete?
Doplňující otázka
Proč vznikl právě tento postup?
Proč se ptát: Historie vysvětluje, proč současné řešení existuje a co mělo vyřešit.
Situace
Kdo se u vás v oblasti [téma] podílí na řešení?
Doplňující otázka
Zasahuje do toho někdo mimo váš tým?
Proč se ptát: Ukáže, kdo má na věci zájem a s kým budete možná mluvit později.
Situace
Jaké nástroje nebo dodavatele k tomu používáte teď?
Doplňující otázka
Co se vám na nich líbí?
Proč se ptát: Zjistíte, co už funguje, abyste nekritizovali něco, co zákazník oceňuje.
Situace
Jak máte tým kolem toho zorganizovaný?
Doplňující otázka
Jak se práce mezi lidi dělí?
Proč se ptát: Odhalí kapacity, role a to, kam by změna dopadla.
Situace
Co se v oblasti [téma] nedávno změnilo?
Doplňující otázka
Co ke změně vedlo?
Proč se ptát: Nedávná změna bývá důvodem, proč zákazník souhlasil s hovorem.
Situace
Jak by u vás vypadal dobrý výsledek?
Doplňující otázka
Jak byste poznali, že nastal?
Proč se ptát: Úspěch definuje zákazník, vy ho nehádáte.
Situace
Co jste už v oblasti [téma] vyzkoušeli?
Doplňující otázka
Jak to dopadlo?
Proč se ptát: Dřívější pokusy ukážou, co nefungovalo a čeho se zákazník obává.
Situace
Co v oblasti [téma] plánujete na příští [období]?
Doplňující otázka
Na čem to závisí?
Proč se ptát: Spojí vaši nabídku s plány, které už existují.
Problém
Co je v oblasti [téma] teď nejtěžší?
Doplňující otázka
Co to ztěžuje?
Proč se ptát: Otevřená otázka na obtíže nechá zákazníka pojmenovat skutečný problém.
Problém
Co byste si přáli, aby fungovalo jinak?
Doplňující otázka
Co byste změnili jako první?
Proč se ptát: Přání ukazují potřeby, které zákazník nemusí nazývat problémem.
Problém
Kde se věci nejčastěji pokazí?
Doplňující otázka
Kdy se to stalo naposledy?
Proč se ptát: Čerstvý příklad je spolehlivější než obecná stížnost.
Problém
Na co si stěžují zákazníci nebo kolegové?
Doplňující otázka
Jak často to slyšíte?
Proč se ptát: Stížnosti ostatních ukazují, že problém není jen osobní preference.
Problém
Co vám zabírá víc času, než by mělo?
Doplňující otázka
Co byste s tím časem dělali místo toho?
Proč se ptát: Najdete zbytečnou práci a to, čemu by se zákazník raději věnoval.
Problém
Co jste dosud udělali, abyste to vyřešili?
Doplňující otázka
Proč to problém nevyřešilo úplně?
Proč se ptát: Ukáže závažnost problému: lidé řeší to, co je opravdu trápí.
Problém
Čeho se v oblasti [téma] obáváte?
Doplňující otázka
Co za tou obavou stojí?
Proč se ptát: Vynese na světlo obavy, které by se jinak objevily později jako námitky.
Problém
Kdybyste mohli v oblasti [téma] změnit jednu věc, jaká by to byla?
Doplňující otázka
Proč právě tato?
Proč se ptát: Vynutí si prioritu a ukáže, co je nejdůležitější.
Problém
Jak dlouho už je to problém?
Doplňující otázka
Proč to řešíte právě teď?
Proč se ptát: Dlouhodobý a náhlý problém vyžadují jiný rozhovor.
Problém
O co byste nechtěli přijít, kdyby se něco změnilo?
Doplňující otázka
Proč je to pro vás důležité?
Proč se ptát: Pojmenuje, co je třeba ochránit, aby to váš návrh neohrozil.
Dopad
Kolik času vám to zabere v běžném týdnu?
Doplňující otázka
Kdo ten čas stráví?
Proč se ptát: Z neurčitého „je to otravné“ se stane něco, co zákazník vyčíslí ve vlastních jednotkách.
Dopad
Co se stane, když se to pokazí?
Doplňující otázka
Co se stalo naposledy?
Proč se ptát: Popíše následek v reálné situaci, ne v odhadu.
Dopad
Jak to ovlivňuje den vašeho týmu?
Doplňující otázka
Mění to, jak lidé o práci smýšlejí?
Proč se ptát: Ukáže dopad na lidi, nejen na čísla.
Dopad
Jak se to dotýká vašich zákazníků?
Doplňující otázka
Řekl vám k tomu někdo něco?
Proč se ptát: Propojí problém se zákazníky vašeho zákazníka, což má často větší váhu.
Dopad
Kolik vás to stojí, třeba jen zhruba?
Doplňující otázka
Je to v penězích, čase nebo úsilí?
Proč se ptát: Zákazník odhadne ve vlastních jednotkách. Číslo mu nenavrhujte.
Dopad
Co dalšího vás to brzdí?
Doplňující otázka
Co byste začali dělat, kdyby to bylo vyřešené?
Proč se ptát: Najde navazující dopady, které problém zvětšují.
Dopad
Co čekáte, že se stane, pokud se nic nezmění?
Doplňující otázka
Jak by to vypadalo za půl roku?
Proč se ptát: Cenu nečinnosti popíše zákazník, ne vy.
Dopad
Koho dalšího se to dotýká?
Doplňující otázka
Jak to pociťuje?
Proč se ptát: Najdete lidi, kterých se věc týká a kteří o řešení stojí.
Dopad
Jak to dnes měříte?
Doplňující otázka
Pokud neměříte, podle čeho poznáte, že je to problém?
Proč se ptát: Ukáže, zda má zákazník důkaz, nebo jen pocit, a jak by se úspěch ověřil.
Dopad
Co by vyřešení tohoto umožnilo?
Doplňující otázka
Proč by to pro vás bylo důležité?
Proč se ptát: Posune rozhovor od problému k výsledku, který zákazník chce.
Rozhodovací proces
Jak se u vás takové rozhodnutí obvykle přijímá?
Doplňující otázka
Jaké jsou kroky?
Proč se ptát: Zmapuje proces, abyste podle něj naplánovali další kroky.
Rozhodovací proces
Kdo další by měl být součástí tohoto rozhovoru?
Doplňující otázka
Měl by smysl společný hovor i s nimi?
Proč se ptát: Přizve ostatní včas, ne až u zaseknutého obchodu.
Rozhodovací proces
Rozhodovali jste se už v podobné situaci?
Doplňující otázka
Jak to probíhalo?
Proč se ptát: Dřívější rozhodnutí ukážou, jak zákazník volí a kdo se účastní.
Rozhodovací proces
Co potřebujete vidět, abyste si byli v rozhodnutí jistí?
Doplňující otázka
Je něco, co by to rozhodlo?
Proč se ptát: Pojmenuje důkazy, které zákazník chce a které mu můžete poctivě nabídnout.
Rozhodovací proces
Kdo má u tohoto rozhodnutí poslední slovo?
Doplňující otázka
Co je pro něj nejdůležitější?
Proč se ptát: Určí rozhodovatele a jeho priority. Ptejte se s úctou, ne jako při zkoušce.
Rozhodovací proces
Je někdo, kdo by to mohl vidět jinak?
Doplňující otázka
Jaká by byla jeho obava?
Proč se ptát: Najde možný odpor, aby se dal řešit otevřeně.
Rozhodovací proces
Co by muselo platit, abyste řekli ano?
Doplňující otázka
Chybí dnes něco?
Proč se ptát: Nevyslovený seznam podmínek se změní v něco, s čím lze pracovat.
Rozhodovací proces
Jaká schválení nebo kontroly jsou na vaší straně potřeba?
Doplňující otázka
Jak dlouho obvykle trvají?
Proč se ptát: Předejde překvapením, jako je právní, bezpečnostní nebo finanční kontrola na konci.
Rozhodovací proces
Jak vám mohu pomoci s představením tohoto řešení uvnitř firmy?
Doplňující otázka
Co by chtěli vidět ostatní?
Proč se ptát: Zákazník nese myšlenku dál a vy mu dáte, co k tomu potřebuje.
Rozhodovací proces
Co by to mohlo zastavit nebo posunout na konec seznamu?
Doplňující otázka
Je něco, co byste mi měli říct už teď?
Proč se ptát: Vyzve k otevřenému pojmenování rizik včas, kdy se řeší nejsnáz.
Rozpočet
Je na to vyhrazený rozpočet, nebo by se hledal?
Doplňující otázka
Kdo o tom rozhoduje?
Proč se ptát: Ukáže, jak reálný je plán, aniž byste se hned ptali na částku.
Rozpočet
Kolik na to dnes vynakládáte, ať už v penězích, čase, nebo nástrojích?
Doplňující otázka
Počítáte do toho i skryté náklady?
Proč se ptát: Dá srovnání z vlastní situace zákazníka.
Rozpočet
Jak se obvykle rozhodujete, do čeho se vyplatí investovat?
Doplňující otázka
Co se nedávno schválilo?
Proč se ptát: Odhalí logiku utrácení, která je užitečnější než jedno číslo.
Rozpočet
Máte představu o cenovém rozmezí?
Doplňující otázka
Nevadí, když ne. Co by vám připadalo rozumné?
Proč se ptát: Vybídne k odhadu rozmezí bez tlaku a počítá s tím, že zatím žádné neexistuje.
Rozpočet
Komu patří rozpočet na tuto oblast?
Doplňující otázka
Ví o tomto rozhovoru?
Proč se ptát: Najde držitele rozpočtu, který nemusí být osobou, s níž mluvíte.
Rozpočet
Díky čemu by pro vás tato investice dávala smysl?
Doplňující otázka
Jaký výsledek byste potřebovali vidět?
Proč se ptát: Spojí cenu s hodnotou tak, jak ji definuje zákazník.
Rozpočet
Ucházejí se o stejné peníze i jiné záměry?
Doplňující otázka
Jak byste mezi nimi vybírali?
Proč se ptát: Ukáže, s čím opravdu soutěžíte, a často to není jiný dodavatel.
Rozpočet
Preferovali byste jednorázový náklad, nebo pravidelný?
Doplňující otázka
Závisí to na typu rozpočtu?
Proč se ptát: Přizpůsobí způsob, jakým nabídnete cenu, tomu, jak zákazník platí.
Rozpočet
Jak dopadly podobné nákupy v minulosti?
Doplňující otázka
Co byste dnes udělali jinak?
Proč se ptát: Odhalí dřívější zklamání, kvůli kterým je zákazník dnes opatrný.
Rozpočet
Je nějaká hranice, kterou mám respektovat, abychom zbytečně neztráceli čas?
Doplňující otázka
Co když ji přesáhneme?
Proč se ptát: Upřímné a ohleduplné: obě strany mohou včas skončit, pokud to nesedí.
Termín
Kdy byste chtěli, aby to bylo vyřešené?
Doplňující otázka
Jak pevný ten termín je?
Proč se ptát: Oddělí skutečný termín od přání.
Termín
Co za tím termínem stojí?
Doplňující otázka
Kdo ho stanovil?
Proč se ptát: Skutečný důvod, například akce nebo konec smlouvy, ukáže, kolik je prostoru.
Termín
Co se stane, když se to o měsíc zpozdí?
Doplňující otázka
A o čtvrtletí?
Proč se ptát: Cenu zpoždění popíše zákazník, vy naléhavost nevytváříte.
Termín
Kdy to budete příště vyhodnocovat?
Doplňující otázka
Kdo se toho účastní?
Proč se ptát: Najde přirozený okamžik v zákazníkově kalendáři.
Termín
Co dalšího vám leží na stole a může to ovlivnit termín?
Doplňující otázka
Co z toho má přednost?
Proč se ptát: Ukáže konkurující projekty a zda je termín reálný.
Termín
Jak dlouho taková rozhodnutí u vás obvykle trvají?
Doplňující otázka
Co zdrželo to poslední?
Proč se ptát: Nastaví očekávání podle skutečné zkušenosti zákazníka.
Termín
Kdy byste museli začít, abyste termín stihli?
Doplňující otázka
Co se musí stát předtím?
Proč se ptát: Od termínu zpětně dojde k reálnému začátku.
Termín
Musí se před začátkem něco stát?
Doplňující otázka
Kdo se o to postará?
Proč se ptát: Najde překážky, které leží mimo váš produkt.
Termín
Jaký by byl reálný první krok v příštím týdnu nebo dvou?
Doplňující otázka
Kdo by u toho měl být?
Proč se ptát: Udrží rozhovor v pohybu malým domluveným krokem.
Termín
Kdy a jakým způsobem se vám mám ozvat?
Doplňující otázka
Telefonem, e-mailem nebo zprávou?
Proč se ptát: Domluví další kontakt zákazníkovým způsobem, což je ohleduplné a jasné.
Položte otázky nahlas ještě před ostrým hovorem
V DIRI AI na vaše zjišťovací otázky odpovídá AI zákazník tak, jak by to udělal vytížený člověk: stručně, občas vágně, občas mimo téma. Začněte bezplatným hovorem s AI. Tarif Free nic nestojí.
Nacvičit v bezplatném hovoru s AI