Zákazníci říkají „Přechod je příliš velká starost“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Zákazník váží jistou námahu teď proti nejistému zisku později. Pod tím může být špatná minulá změna, obava z výpadku, nedostatek času nebo strach z viny, když se to nepovede. Zeptejte se, co si pod tou starostí představuje. Ve skutečnosti bývá menší nebo jiná, ale to zjistíte, jen když nejdřív posloucháte.
Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Telekomunikace a energie, Průmysl a logistika
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„To je oprávněná obava. Když pomyslíte na přechod, co vás trápí nejvíc: čas, který zabere, to, že se na chvíli něco zastaví, nebo že se cestou něco pokazí?“
Dejte možnosti vedle sebe, včetně ceny za to, že se neudělá nic.
„Stojí za to zvážit námahu přechodu proti ceně setrvání. Pokud vás současný stav stojí každý měsíc něco navíc, krátké narušení se může vyplatit. Jak byste ty dvě věci postavili vedle sebe?“
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Mohli bychom to vzít po etapách, aby se nic nezastavilo a vy se mohli kdykoli vrátit. Pomohlo by, kdybych popsal, co by přechod obnášel, krok za krokem, ať posoudíte skutečnou námahu?“
Po své odpovědi se zeptejte:
Už jste někdy přecházeli a co to ztížilo?
Vyhněte se: Je to úplně snadné, ani si změny nevšimnete.
Slibuje příliš a kdo už někdy přecházel, ví, že to málokdy platí. Pokud se to ukáže těžší, ztratíte jeho důvěru.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuZákazník váží jistou námahu teď proti nejistému zisku později. Pod tím může být špatná minulá změna, obava z výpadku, nedostatek času nebo strach z viny, když se to nepovede. Zeptejte se, co si pod tou starostí představuje. Ve skutečnosti bývá menší nebo jiná, ale to zjistíte, jen když nejdřív posloucháte.
Upřesnit, než odpovíte: „To je oprávněná obava. Když pomyslíte na přechod, co vás trápí nejvíc: čas, který zabere, to, že se na chvíli něco zastaví, nebo že se cestou něco pokazí?“ Srovnat srovnatelné: „Stojí za to zvážit námahu přechodu proti ceně setrvání. Pokud vás současný stav stojí každý měsíc něco navíc, krátké narušení se může vyplatit. Jak byste ty dvě věci postavili vedle sebe?“ Navrhnout menší krok: „Mohli bychom to vzít po etapách, aby se nic nezastavilo a vy se mohli kdykoli vrátit. Pomohlo by, kdybych popsal, co by přechod obnášel, krok za krokem, ať posoudíte skutečnou námahu?“
Už jste někdy přecházeli a co to ztížilo?
Vyhněte se větě „Je to úplně snadné, ani si změny nevšimnete.“ Slibuje příliš a kdo už někdy přecházel, ví, že to málokdy platí. Pokud se to ukáže těžší, ztratíte jeho důvěru.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.