Zákazníci říkají „To je pro nás moc drahé“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Cena působí vyšší než hodnota, kterou zákazník dnes vidí. Často ji srovnává s něčím, co zná, s rozpočtovým stropem nebo s nabídkou, která obsahuje méně. Zeptejte se, s čím cenu srovnává: pokud jmenuje číslo nebo produkt, jde o srovnání; pokud mlží, přínos asi ještě není konkrétní.
Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Reality, Telekomunikace a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Průmysl a logistika, Kontaktní centra a péče o zákazníky
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„Rozumím. Drahé ve srovnání s čím: s rozpočtem, který máte, s jinou nabídkou, nebo s tím, co jste čekali?“ Pak počkejte. Odpověď prozradí, jestli jde o rozpočet, srovnání, nebo o nejasnou hodnotu.
Dejte možnosti vedle sebe, včetně ceny za to, že se neudělá nic.
„Pojďme je dát vedle sebe, ať srovnáváme srovnatelné. Co obsahuje druhá možnost a co v ní chybí?“ Projděte rozsah, podporu a to, co bude po prvním roce, a rozdíl svažte s výsledkem, který zákazník sám zmínil.
Dejte dvě skutečné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, jak, ne zda.
„Pokud je celý balíček nad tím, s čím jste počítali, mám dvě cesty: menší rozsah, který zachová to nejdůležitější, nebo plný rozsah se začátkem, který sedí vašemu rozpočtu. Na kterou se chcete podívat?“
Po své odpovědi se zeptejte:
Čeho by se vám z toho bylo nejhůř vzdát, kdybychom museli cenu snížit?
Vyhněte se: To říkají všichni, a upřímně, je to opravdu levné.
Odbyde obavu a nic nesrovnává. Zákazník slyší obchodní větu, ne odpověď, a cena zůstane jediným tématem.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuCena působí vyšší než hodnota, kterou zákazník dnes vidí. Často ji srovnává s něčím, co zná, s rozpočtovým stropem nebo s nabídkou, která obsahuje méně. Zeptejte se, s čím cenu srovnává: pokud jmenuje číslo nebo produkt, jde o srovnání; pokud mlží, přínos asi ještě není konkrétní.
Upřesnit, než odpovíte: „Rozumím. Drahé ve srovnání s čím: s rozpočtem, který máte, s jinou nabídkou, nebo s tím, co jste čekali?“ Pak počkejte. Odpověď prozradí, jestli jde o rozpočet, srovnání, nebo o nejasnou hodnotu. Srovnat srovnatelné: „Pojďme je dát vedle sebe, ať srovnáváme srovnatelné. Co obsahuje druhá možnost a co v ní chybí?“ Projděte rozsah, podporu a to, co bude po prvním roce, a rozdíl svažte s výsledkem, který zákazník sám zmínil. Nabídnout volbu: „Pokud je celý balíček nad tím, s čím jste počítali, mám dvě cesty: menší rozsah, který zachová to nejdůležitější, nebo plný rozsah se začátkem, který sedí vašemu rozpočtu. Na kterou se chcete podívat?“
Čeho by se vám z toho bylo nejhůř vzdát, kdybychom museli cenu snížit?
Vyhněte se větě „To říkají všichni, a upřímně, je to opravdu levné.“ Odbyde obavu a nic nesrovnává. Zákazník slyší obchodní větu, ne odpověď, a cena zůstane jediným tématem.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.