Zákazníci říkají „Porovnáváme tři nabídky“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Srovnání znamená, že to myslí vážně, a také že cena může převážit, pokud není vidět nic jiného. Berte to jako dobré znamení. Cílem je zjistit, na čem záleží kromě ceny, zda jsou nabídky srovnatelné a kdo rozhoduje. Nespěchejte se slevou, dokud nevíte, co přesně srovnávají.
Typické v oborech: Software a SaaS, Průmysl a logistika, Odborné služby, Telekomunikace a energie
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„To je rozumné. Abych vám pomohl srovnat správně: co je nejdůležitější, co zvažujete: cena, rozsah, termín, nebo něco jiného? A je to mezi těmi třemi těsné?“
Dejte možnosti vedle sebe, včetně ceny za to, že se neudělá nic.
„Ujistěme se, že jsou ty tři opravdu srovnatelné. Chtěli byste sdílet, co každá obsahuje, třeba rozsah, podporu a co bude po prvním roce? Srovnání pak bude spravedlivé ke všem.“
Ověřte, zda je to jediná překážka, abyste neodpovídali na jednu obavu za druhou.
„Kdyby byly všechny tři ve všem ostatním stejné, bylo by ještě něco, co by vás vedlo k jedné z nich? Chci mít jistotu, že rozumím tomu, na čem rozhodnutí skutečně závisí.“
Po své odpovědi se zeptejte:
Kdy plánujete rozhodnout a kdo další se na výběru podílí?
Vyhněte se: Dorovnáme jakoukoli cenu, řekněte nám, co nabídli ostatní.
Dává to najevo, že vaše cena neměla reálný základ, a mění soutěž v čistý souboj slev. Navíc rozdáváte marži dřív, než pochopíte potřeby.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuSrovnání znamená, že to myslí vážně, a také že cena může převážit, pokud není vidět nic jiného. Berte to jako dobré znamení. Cílem je zjistit, na čem záleží kromě ceny, zda jsou nabídky srovnatelné a kdo rozhoduje. Nespěchejte se slevou, dokud nevíte, co přesně srovnávají.
Upřesnit, než odpovíte: „To je rozumné. Abych vám pomohl srovnat správně: co je nejdůležitější, co zvažujete: cena, rozsah, termín, nebo něco jiného? A je to mezi těmi třemi těsné?“ Srovnat srovnatelné: „Ujistěme se, že jsou ty tři opravdu srovnatelné. Chtěli byste sdílet, co každá obsahuje, třeba rozsah, podporu a co bude po prvním roce? Srovnání pak bude spravedlivé ke všem.“ Oddělit námitku: „Kdyby byly všechny tři ve všem ostatním stejné, bylo by ještě něco, co by vás vedlo k jedné z nich? Chci mít jistotu, že rozumím tomu, na čem rozhodnutí skutečně závisí.“
Kdy plánujete rozhodnout a kdo další se na výběru podílí?
Vyhněte se větě „Dorovnáme jakoukoli cenu, řekněte nám, co nabídli ostatní.“ Dává to najevo, že vaše cena neměla reálný základ, a mění soutěž v čistý souboj slev. Navíc rozdáváte marži dřív, než pochopíte potřeby.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.