Zákazníci říkají „Vaši firmu vůbec neznám“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Neznámé jméno působí jako riziko a zákazník nemá s čím vás měřit. Může jít i o slušné odbytí od někoho, kdo zatím neviděl důvod se zajímat. Poslouchejte tón: pokud zní zvědavě, chce kontext; pokud strohě, chce hovor ukončit. V obou případech zatím nabídku neodmítá.
Typické v oborech: Software a SaaS, Odborné služby, Průmysl a logistika, Maloobchod a e-shopy, Kontaktní centra a péče o zákazníky
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Dejte najevo, že jste to slyšeli, a před odpovědí položte otevřenou otázku.
„To je naprosto normální, nejsme známá značka. Řeknu vám ve dvou větách, co děláme a komu obvykle pomáháme, a pak se rozhodnete, zda to stojí za další minutu.“ Buďte stručný a konkrétní a pak mlčte.
Nabídněte příklad, referenci nebo ukázku, kterou si zákazník ověří. Nikdy vymyšlené číslo.
„Dobrá připomínka. Místo abych vás žádal, ať mi věříte, mohu poslat krátký popis, co děláme a jak to typický zákazník ve vaší situaci používá, ať si to posoudíte v klidu. Chcete to?“
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Nemusíte nás znát, abyste se podívali na jednu malou věc. Mohu vám ukázat jeden příklad práce, deset minut, bez závazku. Pokud se vás netýká, přijdete o málo. Najdeme termín?“
Po své odpovědi se zeptejte:
Co byste obvykle chtěli vidět, než byste se cítili dobře při rozhovoru s firmou, kterou neznáte?
Vyhněte se: Jsme velmi známá firma, určitě jste o nás slyšeli.
Odporuje to tomu, co vám zákazník právě řekl, a zní to obranně. Zákazník slyší pýchu, ne odpověď na svou otázku, proč by vám měl věřit.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuNeznámé jméno působí jako riziko a zákazník nemá s čím vás měřit. Může jít i o slušné odbytí od někoho, kdo zatím neviděl důvod se zajímat. Poslouchejte tón: pokud zní zvědavě, chce kontext; pokud strohě, chce hovor ukončit. V obou případech zatím nabídku neodmítá.
Přijmout a zeptat se: „To je naprosto normální, nejsme známá značka. Řeknu vám ve dvou větách, co děláme a komu obvykle pomáháme, a pak se rozhodnete, zda to stojí za další minutu.“ Buďte stručný a konkrétní a pak mlčte. Nabídnout důkaz: „Dobrá připomínka. Místo abych vás žádal, ať mi věříte, mohu poslat krátký popis, co děláme a jak to typický zákazník ve vaší situaci používá, ať si to posoudíte v klidu. Chcete to?“ Navrhnout menší krok: „Nemusíte nás znát, abyste se podívali na jednu malou věc. Mohu vám ukázat jeden příklad práce, deset minut, bez závazku. Pokud se vás netýká, přijdete o málo. Najdeme termín?“
Co byste obvykle chtěli vidět, než byste se cítili dobře při rozhovoru s firmou, kterou neznáte?
Vyhněte se větě „Jsme velmi známá firma, určitě jste o nás slyšeli.“ Odporuje to tomu, co vám zákazník právě řekl, a zní to obranně. Zákazník slyší pýchu, ne odpověď na svou otázku, proč by vám měl věřit.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.