Zákazníci říkají „Pošlete mi prostě nějaké informace“ z důvodu. Tady je, co za tím obvykle stojí, jak odpovědět a čemu se vyhnout.
Může jít o skutečný zájem, nebo o slušný způsob, jak hovor ukončit. Informace poslané bez rozhovoru se málokdy čtou a málokdy vedou k rozhodnutí. Využijte žádost k tomu, abyste zjistili, co chtějí vidět, a domluvili čas na jejich probrání.
Typické v oborech: Software a SaaS, Pojištění a finance, Reality, Telekomunikace a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Průmysl a logistika, Kontaktní centra a péče o zákazníky
Vyberte způsob, který sedí k zákazníkovi. Formulace jsou ukázkou směru, ne skriptem: řekněte je vlastními slovy.
Zeptejte se, co za námitkou stojí, abyste odpověděli na skutečnou obavu.
„Rád. Abych poslal něco užitečného a ne brožuru: co byste chtěli vědět nejvíc, jak to funguje, kolik to stojí, nebo jak to používají jiní?“ Jejich odpověď určí, co pošlete.
Zmenšete rozhodnutí na něco málo rizikového, co věc posune dál.
„Pošlu to ještě dnes. Mohli bychom se domluvit na krátkém hovoru ve čtvrtek, deset minut, abychom prošli případné otázky? Nemusíte pak všechno číst sami.“
Požádejte o chvíli, otázku nebo další krok a přijměte odpověď.
„Samozřejmě. Smím se nejdřív zeptat na dvě rychlé věci, ať je to, co pošlu, relevantní pro vás a ne obecné? Zabere to pod minutu.“
Po své odpovědi se zeptejte:
Až si to přečtete, kdo další to bude chtít vidět a na co se zeptá?
Vyhněte se: Pošlu to a zavolám vám, až budete mít čas si to přečíst.
Nenabízí volbu ani domluvený čas, takže hovor po e-mailu působí jako pronásledování a pravděpodobně se ignoruje.
Přečíst si to není totéž jako to říct. Mluvte s AI klientem, který takovou námitku vznese, a v reportu uvidíte, která věta pomohla.
Procvičit tuto námitkuMůže jít o skutečný zájem, nebo o slušný způsob, jak hovor ukončit. Informace poslané bez rozhovoru se málokdy čtou a málokdy vedou k rozhodnutí. Využijte žádost k tomu, abyste zjistili, co chtějí vidět, a domluvili čas na jejich probrání.
Upřesnit, než odpovíte: „Rád. Abych poslal něco užitečného a ne brožuru: co byste chtěli vědět nejvíc, jak to funguje, kolik to stojí, nebo jak to používají jiní?“ Jejich odpověď určí, co pošlete. Navrhnout menší krok: „Pošlu to ještě dnes. Mohli bychom se domluvit na krátkém hovoru ve čtvrtek, deset minut, abychom prošli případné otázky? Nemusíte pak všechno číst sami.“ Požádat o svolení: „Samozřejmě. Smím se nejdřív zeptat na dvě rychlé věci, ať je to, co pošlu, relevantní pro vás a ne obecné? Zabere to pod minutu.“
Až si to přečtete, kdo další to bude chtít vidět a na co se zeptá?
Vyhněte se větě „Pošlu to a zavolám vám, až budete mít čas si to přečíst.“ Nenabízí volbu ani domluvený čas, takže hovor po e-mailu působí jako pronásledování a pravděpodobně se ignoruje.
Vzdělávací nácvik rozhovoru. Není to právní ani finanční poradenství a nic neslibuje. Vždy se řiďte pravidly své společnosti, podmínkami produktu a jasným ne zákazníka.