Nástroj zdarma pro vedoucí obchodu

Hodnoticí karta obchodního hovoru

Osm věcí, na které se při poslechu hovoru zaměřit, a u každé srozumitelný popis, jak zní 0, 1 a 2 body. Ohodnoťte hovor zde nebo si kartu vytiskněte. Slouží k výběru toho, co koučovat dál, ne k sestavování žebříčku lidí.

Jak kartu používat

Poslechněte si jeden nahraný hovor. Mějte po ruce tužku na časové značky.
U každého kritéria zvolte 0, 1 nebo 2 body. Pokud něco v hovoru nezaznělo, třeba námitka, zvolte N/A.
Přečtěte si celkový výsledek a potom kritérium s nejnižším hodnocením.
Položte obchodníkovi otázku uvedenou u tohoto kritéria. Koučujte jen tuto jednu věc, nic dalšího.

Hodnoticí karta obchodního hovoru

Hovor: ______________________________

Kritérium	0 bodů	1 bod	2 body
1. Zahájení Co si měl zákazník podle vás pomyslet v prvních deseti sekundách? Co si podle vás doopravdy pomyslel?	Žádný důvod hovoru, nebo naučené „jak se dnes máte“.	Řekne, kdo volá a proč, ale důvod se týká produktu obchodníka.	Řekne, kdo volá, proč právě tomuto zákazníkovi, a zeptá se, zda se mu to teď hodí.
2. Zjišťování potřeb Na kterou odpověď jste se chtěl doptat a neudělal jste to?	Nabízí dřív, než se zeptá, nebo klade jen otázky typu ano/ne.	Klade otevřené otázky, ale po první odpovědi jde dál.	Doptá se alespoň u dvou odpovědí („Kolik vás to stojí?“, „Kdo další o tom rozhoduje?“).
3. Naslouchání Co bylo to nejdůležitější, co zákazník řekl? Řekněte to jeho slovy.	Mluví přes zákazníka nebo přeslechne, co řekl.	Nechá ho domluvit, ale jen zřídka zopakuje, co slyšel.	Alespoň jednou zopakuje sdělení zákazníkovými slovy a později jeho slova použije.
4. Poměr mluvení Kde byl váš nejdelší úsek bez pauzy a k čemu sloužil?	Obchodník mluví většinu hovoru, v dlouhých úsecích.	Střídavě, ale s jedním úsekem delším než minuta.	Při zjišťování potřeb mluví zákazník alespoň stejně dlouho. Promluvy obchodníka jsou krátké.
5. Námitky Co podle vás zákazník tou námitkou myslel? Jak jste to zjistil?	Hádá se, hned sleví, nebo námitku přejde.	Námitku uzná a pak odpoví naučenou větou.	Zeptá se, co za námitkou je, odpoví na to a ověří, že je vyřešená.
6. Vazba na problém Která věta vaší nabídky vycházela přímo ze slov zákazníka?	Vyjmenuje funkce obecně.	Jednou pojmenuje problém zákazníka.	Každý přínos spojí s něčím, co zákazník řekl.
7. Další krok Kdyby zákazník zítra na hovor zapomněl, co by mu zůstalo v kalendáři?	Skončí větou „něco vám pošlu“ nebo „budeme v kontaktu“.	Navrhne další krok, ale bez termínu.	Domluví konkrétní krok: co, kdy a kdo ho udělá.
8. Srozumitelnost a tempo Kterému slovu nebo obratu by nový zákazník nerozuměl?	Rychle, plno vycpávkových slov, nevysvětlený žargon.	Většinou srozumitelně, občas žargon nebo vycpávková slova.	Jednoduchá slova, pauza po každé otázce, krátké shrnutí na konci.

Mimo hodnocení: zazněla povinná sdělení: Ano / Ne / Není vyžadováno

Pouze pro koučování. Před závěrem ohodnoťte alespoň tři hovory. diriai.com/cs/tools

Co karta je a co není

Je to jednoduchá hodnoticí karta pro koučovací rozhovory: osm kritérií bez vah.
Není to metoda hodnocení DIRI AI. Ta má vlastní kritéria a omezení, popsaná na stránce Jak hodnotíme.
Používejte ji ke koučování a tréninku. Není navržená ani ověřená pro odměňování, pořadí, nábor ani jiná rozhodnutí o lidech. Řekněte obchodníkům, že se jejich hovory poslouchají a jak.
Hovory nahrávejte a sdílejte jen tam, kde to umožňuje zákon a pravidla vaší firmy.
Vše běží ve vašem prohlížeči. Nic se neukládá ani neodesílá.

Otázky

Proč 0 až 2 a ne 1 až 10?

Tři úrovně se dají rychle použít i u hovoru, který slyšíte jednou: chybí, částečně, jasně ano. Desetibodová škála chce rozlišovat rozdíly, které nejsou slyšet.

Mohu kritéria upravit?

Vytiskněte si prázdnou kartu a upravte ji. Držte se nejvýše osmi kritérií. Delší kartu nikdo nevyplní.

Co když v hovoru nezazněla žádná námitka?

Zvolte N/A. Do celkového výsledku se nezapočítá.

Čím se karta liší od kontrolního seznamu?

Kontrolní seznam se ptá, zda se něco stalo. Karta se ptá, jak dobře, a to slovy, ve kterých se obchodník pozná.

Dejte obchodníkovi místo, kde si vybranou věc vyzkouší

Zpětná vazba nejlépe funguje, když si ji obchodník může do druhého dne znovu vyzkoušet. V DIRI AI trénuje zvolenou dovednost v hlasovém hovoru s realistickým zákazníkem a dostane report s formulacemi, které vyzkoušet příště. Plán Free znamená 3 hovory měsíčně v délce nejvýše pěti minut, bez platební karty. Chystáte to pro celý tým? Zeptejte se na pilotní provoz pro tým.

Začít zdarma Zeptat se na pilot pro tým